基于消费者行为的湖北孝感汽车保险销售研究讲义.docVIP

基于消费者行为的湖北孝感汽车保险销售研究 ——盛泽帅 汽车行业持续健康发展离不开汽车保险业的大力支持，而保险行业的财产险种主要是汽车保险，研究车险的销售对财产保险公司业务的健康发展，以及整个财产保险业都有重要意义。目前，汽车保险销售的研究主要集中在理论研究，实证分析涉及较少，即使有实证研究也是研究某些大领域。本文汽车保险业务进行分析这类汽车保险业务是保险公司的重要来源。在中行为。 在设计关于购买车险的消费者行为时，问卷依据的原则是：以消费者购买行为在各个阶段的表现为主，避免专业性的提问而导致的错误性选项。问卷共设计26个问题，分为单项选择、多项选择题和问答题，涉及基本信息、购买动机、信息渠道等。 （二）样本总体描述 本次问卷的发放对象为孝感城区的车险消费者，以新城区为主。发放时间为2015年3月——2015年4月，期间共发问卷200份，收回问卷160份，有效问卷为142份。 本次调研有关消费者的性别，年龄，学历，个人收入分布图如下： 图1：性别分布图 图2：年龄分布图 图3：学历分布图 图4：收入分布图 由上图可以看出，车险购买者以男性居多，约占75%；从年龄分布图可以看出大部分集中于36—45岁，约占44%；从学历分布图可以看出以大专学历为主，且月薪在5000—8000元居多。总体看来，孝感地区消费人群以男性为主，且倾向于专科及以上学历的中高等收入人群。 基于消费者行为的孝感汽车保险销售分析 （一）消费者的购买决策过程 孝感作为一个地级市，经济、政治及文化都属于欠发达状态，城区居民购车无非图个方便，对于车辆保险的重视度不高，认识度不深，这就使保险公司的产品销售陷入了困境。从车险公司的角度考虑，要想让消费者积极的购买车险产品必须了解消费者的心理。 根据消费者购买决策过程的基础理论，购买决策分为五个阶段： 1.了解需求：当消费者意识到存在对商品有需求，购买过程就开始了。 机动车辆保险一般包括交强险和商业险，商业险包括基本险和附加险两部分。基本险分为车辆损失险和第三者责任保险、全车盗抢险（盗抢险）、车上人员责任险（司机责任险和乘客责任险）。交强险必须购买，商业保险的有不同的目标和标准，不同的车主会选择不同的保险方案。 搜索信息：消费者在以需求为导向的基础上，开始搜集各种信息，作为决策依据。也就是说消费者会通过各种渠道获取所需要的信息。当需要购买车险时，他或许会问亲朋好友、或许会通过网络、电视、广播和报纸杂志查找所需的信息。 图5：信息来源分布图 从调查的统计数据显示，车险消费者获得保险信息的渠道主要是从朋友或同事，互联网和家庭成员的也占有很大比例，很少有从正规渠道获得消费者信息，就消费者对汽车保险企业品牌的认可的了解程度而言，中国人保，太平洋保险，平安保险名列前三甲，超过90％的认识，其他几个车险公司的知名度低，竞争力无法与前三位的企业竞争。 3.评估选择：目的是找出哪些类别的商品最适合自己的需求。 对于孝感车险消费者来说，购买车险产品时，考虑的评估因素主要有：产品价格，服务质量和工作效率。在所有接受调查的消费者中，计算车险消费者在购买汽车保险时会优选择四家保险公司，依次是中国人保，平安保险，太平洋保险，中华联合。在实际的购买选择中可以看出中国人保，太平洋保险和平安保险有明显的优势，其他保险公司与他们的无法竞争，这也解释了除了价格因素，该公司的品牌形象，优质的服务，对消费者的购买选择有至关重要的影响。此外，上述统计数据还显示孝感保险市场垄断竞争的车险市场，在这种市场环境下，小公司将追随市场的领导者。 4.购买决策：当进行严格的比较评估阶段后，在正常情况下，通常会根据自己的经济实力购买自己喜欢的品牌。 在消费者的购买决策阶段，消费者在信息互动过程中有业务员，业务员应将车险条款，理赔信息的知识传达给消费者，互动积极时，消费者将坚定他们的第一选择，反之亦然，有可能使消费者放弃购买决策。 图6：渠道购买比例图 在投保的险种方面，除了交强险是必须投保的险种外，消费者在其他保险产品的选择上大都以投保基本险为主。 表1：险种比例表 险种 比例 车辆损失险 82.60% 第三者责任险 80.82% 车上人责任险 36.60% 全车盗抢险 32.25% 5.购买评价：消费者在购买商品后，购买决策过程还没有结束，使用商品时，消费者会检查和测量它们的商品，收集反馈信息，为下第二次购买决策累积经验。 保险产品不同于一般产品，大多数客户在事故没发生时与保险公司将不会有太多的接触，但一旦遇到保险事故，就希望能够及时，足额的赔偿。本次调查显示，消费者车险理赔孝感满意度低，只有20.58%的消费者对保险公司的理赔表示很满意，一般满意索赔评估客户总数占样本的45.36％，，索赔不满意的消费者有20.40％。 （二）消费者行为对汽车保险销