如何在媒介购买中完美的实现媒介计划要点.ppt

谈判能力及技巧 在大学里，漂亮女生替男生在饭堂排队打饭的例子 谈判能力 总体的媒介 表现及效果 谈判行为模式 关注彼此关系 高 中 低 低 中 高 容忍 建立友好关系 合作 有创意的解决问 题以使双方都赢 后退 能拿多少拿多少 战胜 不惜一切取得胜利 妥协 缩小差异，折中 关注谈判结果 与媒介谈判的特性 一 媒介位置具极强的时间性 - 媒介需要在特定的时间内，尽量把位置卖掉，否则位置会浪费 - 月饼销售的例子 与媒介谈判的特性 一 媒介位置具极强的时间性 - 媒介需要在特定的时间内，尽量把位置卖掉，否则位置会浪费 - 月饼销售的例子 有利於 ： 投放量大 投放量平均 可以容易掉配投放量 / 计划 与媒介谈判的特性 趋向市场化及短视心态 - 媒体数量增加，指标每年提高，经济状况不太理想 媒介趋向市场化 对谈判及新建议更趋开放 与媒介谈判的特性 趋向市场化及短视心态 - 媒体数量增加，指标每年提高，经济状况不太理想 媒介趋向市场化 对谈判及新建议更趋开放 - 媒介广告部领导的任期缩短 在短时间内完成任务 与媒介谈判的特性 趋向市场化及短视心态 - 媒体数量增加，指标每年提高，经济状况不太理想 媒介趋向市场化 对谈判及新建议更趋开放 可谈判的余地大大提高 除业量外，到款量可成为谈判的筹码 - 媒介广告部领导的任期缩短 在短时间内完成任务 谈判 业务量 公司的影响力 收入/盈利 个人关系 谈判技术 对谈判者的了解 他的困难，优势 业务 心理战术 我们天天在谈判 每一个人都是谈判者，而且时时刻刻在谈判 - 与老板谈判增加工资幅度 - 与太太谈判周末的安排 - VIACOM (维亚) 与CBS (哥伦比亚广播公司 )谈判合并的安排 - 江泽民与克林顿谈判中国入关的条件 我们天天在谈判 每一个人都是谈判者，而且时时刻刻在谈判 - 与老板谈判增加工资幅度 - 与太太谈判周末的安排 - VIACOM (维亚) 与CBS (哥伦比亚广播公司 )谈判合并的安排 - 江泽民与克林顿谈判中国入关的条件 不同人物、地点、层次都与谈判息息相关 如达成协议可导致双方寻找的目标 一些谈判策略 ( 1 ) “ 双赢 ” 策略 致力寻求双方得益的方案 放弃传统 ”你死我活 “的谈判策略 在谈判的过程中，虽有妥协，但双方最终得到最大好处 采取 “ 双赢 ” 策略的好处 最大得益 较易为对手所接收 - 当自己的谈判目标定位成双方的 ” 大 “ 利益， 对手容易妥协 容易建立长期关系，进一步巩固长期利益 “ 双赢 ” 策略的例子 把一百个人分成两队(每队五十人) ，然后把他们隔离在两个房间 每队每次可以出 “ 黑牌 ” 或“ 红牌 ”， 但必须集体决定，如有一人持不同意见则不能出牌 比赛目的： 取得最高分数 分数如下： 我方 对手 出牌 可得分数 出牌 可得分数 红 -10 黑 +10 红 +20 红 +20 黑 +10 黑 +10 黑 +10 红 -10 “ 双赢 ” 策略的例子 怎样才是最有利的谈判策略？ “ 双赢 ” 策略的例子 结果: … … … … … “ 双赢 ” 策略的例子 我们太习惯了踢足球，下围棋及打麻将式的谈判，但“双赢”却是桥牌式的谈判 胜利者的产生不一定导致失败者的出现 ( 2 ) 把对自己不重要的东西，但对对手可能重要的东西作出交换 所有交易的达成最主要是双方对交易货品价值的差异 中国以纺织品向美国交易电脑： 中国认为电脑的价值比纺织品高；相反，美国认为纺织品的价值也比电脑高 与媒介谈判，可