万科集团营销中心培训材料要点.ppt

* * 第四节 房地产销售渠道策略 一、房地产的直接销售 一般条件 优点 缺点 * * 大型房地产公司 市场为卖方市场 楼盘素质特别优良 * * 控制开发经营的全过程 了解顾客需求及变化趋势,调节楼盘的功能 * * 难以形成营销专业优势 分散企业人力、物力和财力 * * 二、房地产的间接销售 机构的选择 优点 缺点 * * 代理机构以往经营的项目和业绩 代理机构所在区域和市场覆盖面 代理机构经营状况和管理水平 代理机构品牌形象 * * 有利于发挥营销专业特长 有利于开发商集中企业人力、物力和财力 * * 中介机构专业素质、职业道德水准差异很大 利润的影响 * * 第五节 商品房销售 一、项目销售准备 1、项目合法性资料的准备 期房的销售 现房的销售 * * 全国各地对项目预售的规定有所不同, 一般的要求是: 已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书 持有建设工程规划许可证和施工许可证 按提供预售的商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25%以上，并已经确定施工进度和竣工交付日期 开发企业向城市、县人民政府房产管理部门办理预售登记，取得《商品房预售许可证》（预售方案：位置、装修标准、交付日期、预售总面积、物业管理等内容） * * 企业营业执照和房地产开发企业资质证书 土地使用权证 工程规划许可证和施工许可证 已通过竣工验收 拆迁安置方案已落实 配套基础设施具备交付使用条件 物业管理方案已落实 * * 2、项目销售资料的准备 必要的法律文件 宣传资料 销售文件 * * 建筑工程规划许可证 土地使用权出让合同 商品房预售许可证 商品房买卖合同 * * 卖点突出 给消费者的利益 美观 内容充实 形象楼书 功能楼书 置业锦囊、单页 * * 客户置业计划 签订认购合同 购房须知 价目表 付款方式 其它相关文件 * * 3、项目销售人员的准备 确定销售人员 确定培训内容 确定培训方式 * * 4、项目销售现场的准备 售楼处 看楼通道 样板房 形象墙、围墙 示范环境 施工环境 模型 广告牌、灯箱、 导示牌、彩旗等 * * 二、项目销售实施 1、销售实施阶段的划分： 预热期、强销期、持续销售期、尾盘期 2、各销售阶段的策略 * * 三、项目销售 流程 客户接待 收定金及签订认购合同 交首付、签订正式买卖合同 办理按揭 其他售后服务 客户谈判 客户追踪 * * 四、项目销售管理 1、客户接待管理 2、销售现场管理 3、房号管理 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 谢谢！ * * * * 万科集团营销策划中心2009年培训会议 营销策划中心——唐胜涛 * * 万科集团营销中心管理培训 第一节 房地产产品策略 第二节 房地产价格策略 第三节 房地产渠道策略 第四节 房地产推广策略 第五节 商品房销售管理 * * 附 加 形 式 第一节 房地产产品策略 一、房地产产品的整体概念 物业实体及无形服务 1、核心：目的、利益 2、形式：质量、区位、建筑风格、规格（面积和户型结构）、设施、实用率、绿化率（环境）、会所、命名和标志、品牌 3、附加：服务（售前、售中、售后） 核心 * * 房屋面积 预测面积、实测面积、合同约定面积、产权登记面积 房屋建筑面积：外墙勒脚以上各层的外围水平投影面积。（包括阳台、挑廊、室外楼梯等，且具有上盖、结构牢固、层高2。2米以上（含）的永久建筑。 房屋建筑面积===套内建筑面积+分摊的共有建筑面积 套内建筑面积===套内使用面积+套内墙体面积+套内阳台面积