2011武汉万科白沙洲项目整体定位中原193P教程解析.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * C、有待改进——项目个性： 中规中矩，没有在市场中形成项目独特的个性价值点 项目产品明显针对年轻的首次置业者，这是最有特色与活力的群体，但保利并没有针对这部分人员进行精神上的诉求，这也是该项目在大盘环境已经成熟的前提下，价格却无法超越周边素质较自己弱的项目； 对比楼盘：金地西岸故事。 D、有待改进——营销： 营销缺少记忆点 保利心语在营销过程中，一直被动调整，很少主动出击，在市场中缺乏影响力，营销工作更多的是卖点“硬销”； 该项目一直以性价比取胜——因“价低”而非“性高”，项目价值缺少整合与创新，价格向上突破的难度很大，难以实现最大化利润。 细节与服务缺失 营销过程中，对客户服务较为缺失，对细节的关注度不够。 保利心语案例小结：有贱卖之嫌的资源大盘。 大盘战略、策略、细节，一个都不能少； 1 大盘不仅仅只有大，也应该有独特个性； 2 为本项目打开客户来源视野，也是未来重量级竞争对手。 3 Thanks for your attention Wish you a good day! * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 大二期 大一期 大三期 大四期 2 1 3 4 6 5 7 8 16 15 17 14 9 10 11 12 13 21 22 20 19 18 价值走高线：根据工程进度，对目标货量的价值走势进行分析整理，是实现推货计划的前提。 图例 大一期 2010-12-18，1#、2#开盘 2011-1-8，3#、4#加推 2011-3-26，5#、6#加推 2011-4-23，7#开盘 2011-5-18，8#加推 大二期 2011-7-9，11#、12#开盘 2011-8-13，10#、13#加推 2011-9-10 ，9#、14#加推 大三期、大四期 2011-10-15，15#、16#、17#、18#、19#开盘 2011-11-12，20#、21#、22#加推 推货计划：项目计划分四次开盘，每次开盘后均有加推，开盘时间的选择综合考虑工程、市场、产品（预估）等情况。 2 1 3 4 6 5 7 8 16 15 17 14 9 10 11 12 13 21 22 20 19 18 大一期推货计划分解：价格一路走高，奠定2011年价格基础。 3#、4# 5#、6# 7# 8# 1#、2# 推出时间 工期决定 产品差异化， 岁末淡季，适量加推 便于形成完整的组团 通过5#楼拔高项目价格 在春节后为项目奠定高价基础 工期决定 价值相比8#楼略低，为走高蓄势 一期楼王，价值最高 内景观、广场景观兼备 拔高项目整体均价 10-12-18 11-3-26 11-4-23 11-5-18 11-1-8 价值 曲线 推出方式 开盘 加推 开盘 加推 加推 约170套 约120套 约200套 约200套 约180套 推出套数 推出规模 推货原因 1.7万方 1.2万方 2万方 2万方 1.8万方 大二期推货计划分解：进入7、8月份为传统淡季，11万方的体量销售压力大，本期价格在一期价格上实现小幅攀升。 10#、13# 9#、14# 11#、12# 推出时间 工期决定 两栋楼在整个大二期中价值较低 价值相对较高，有利于项目价格的提升 整个大二期中价值最高的两栋楼，塑造项目的价格标杆 11-7-9 11-9-10 11-8-13 价值 曲线 推出方式 开盘 加推 加推 约400套 约300套 推出套数 推出规模 推货理由 约4万方 约3万方 约4万方 约400套 大三期、四期推货计划分解：为消化大二期，本期比工程节点推迟约半个月开盘，但当期压力前置，开盘期价格随势微升。 20#、21#、22# 15#、16#、17#、18#、19# 推出时间 10月份为传统的购房旺季，一次推出8万方的体量 11月份将剩余货量一次推出，争取在年底完成销售任务 11-10-10 11-11-12 价值 曲线 推出方式 开盘 加推 约800套 推出套数 推出规模 推货理由 约8万方 约3万方 约300套 可比楼盘比较定价 市场价格走势修正 入市价格确定 价格定位： 本项目采用比较定价法，在预测项目上市时市场价格走势基础上，予以修正。 竞争评分表： 项 目 评分项分值 本项目 长江紫都 保利心语 西岸故事 公园世家 水域天际 武昌府 参考权重 　 　 35% 30% 15% 10% 5% 5% 均价(元/㎡) 　 Px 5400 6300 6800 6500 6600 6100 区 位