车销模式及管理制度详解.pptVIP

1 2 3 铺货准备标准化 铺货语言标准化 铺货动作标准化 区域划分 人车配置 目标渠道 工作流程 作业标准 监督管控 1、货架陈列动作标准化： 补齐产品（3瓶或6瓶并排） 啤酒商标统一向外 清除产品表面灰尘 2、堆头陈列： 堆放显眼位置（3件以上，要求4件成2高2长，6件成3高2长，9件成3高3长）， 配合割箱、挂瓶挂 生动化动作标准化 3、割箱：整齐割箱，割箱到燕京啤酒几个字下面 4、POP张贴：粘贴显眼位置，2-3张以上，连续并排粘贴，高度与视线平行，对变色或破损的POP立即更新。 5、挂横幅：挂在门头，2.5米-----3米高之间；不遮挡，依门面大小选择数量。 生动化动作标准化 同类产品必须摆放在一起小店陈列单品2瓶2面以上，大店陈列单品6瓶3面以上，摆放位置在眼睛平视的高度，位置在人流量最大地方，陈列面比竞品多，商标统一向外面对消费者。 货架陈列标准化 示例： 堆头陈列标准化 在商店门口或进门显眼位置，3件以上，要求4件成2高2长，6件成3高2长，9件成3高3长，要求集中堆放，前面无其它产品的遮挡，堆头并配合割箱、瓶挂。 示例： 割箱标准化 整齐割箱，割箱到燕京啤酒几个字上面 示例： POP粘贴标准化 POP需要粘贴在商店门口显眼位置，每家粘贴2-3张以上，连续并排粘贴2张以 上，高度在1.2米到2米，只要张贴有POP的就必须有本品POP；与视线平行 示例： 挂横幅标准化 悬挂或者更新横幅：横幅、吊旗必须悬挂在门头，2.5米-----3米高之间；对变色或破损的横幅立即更新，不能有遮挡，依门面大小选着横幅悬挂的数量。 示例： 回收瓶盖动作标准化 1、回收空瓶 整齐摆放清点，检查有无破损，有无杂瓶，将破损和杂瓶剔除，业务员和老板共同清点确认，按统一收瓶价格支付瓶费 2、回收奖盖 再鲜一支10个为一行，整齐摆放，业务员和老板共同清点确认；在柜台上清点的，必须垫放毛巾，清点完后，必须用擦布将柜台擦干净 1 2 3 表单管理 市场督导 办事处例会 区域划分 人车配置 目标渠道 工作流程 作业标准 监督管控 人车配置 目标渠道 工作流程 作业标准 监督管控 1 2 3 表单管理 市场督导 办事处例会 五表一图的市场基础管理?? 目标任务分解表（销量分解到月、到周、到路线） 六日车销路线图（月度更新） 终端拜访表、签到表（每次拜访情况更新）?? 车销日报表（每日报表） 终端档案表（日常小更新，每年大更新） 市场督导表（上级协同拜访、工作抽查的表格） 相关制度表格\办事处鲜啤目标分解表.xls 相关制度表格\车销管理表格.xls 当日车销拜访结束后，鲜啤新开点、鲜啤二级出库数据数据上报、汇总： 相关制度表格\鲜啤新开点及二级出库日报制度.doc 相关制度表格\新开点日报表.xls 相关制度表格\二级出库报表.xls 区域划分 人车配置 目标渠道 工作流程 作业标准 监督管控 1 2 3 表单管理 市场督导 办事处例会 检查就是执行力 一个人做事3个人检查 3级督察：保证提供市场数据的真实性和准确性，提升业务员工作质量。 办事处经理抽查；（每周抽查2-3条线路） 主管跟线辅导、检查；（每日上午跟线业务员一名，下午抽查2条线路） 市场部不定期抽查； 检查人将结果通报给主管，主管于次日晨会时通报业务员，并在考核当中予以体现。 终端检查表 店名 地址 联系人 联系电话 销售品牌（打钩） 有无鲜啤铺货 终端维护情况 供货经销商 销商服务质量 终端服务卡张贴、填写（是、否） 海报数量 条幅数量 堆箱数量 送货情况（及时、不及时） 业务员姓名知晓（是、否） 人员印象（好、不好、一般） 燕京 雪花 金龙泉 青岛 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 区域划分 人车配置 目标渠道 工作流程 作业标准 监督管控 1 2 3 表单管理 市场督导 办事处例会 办事处例会组