专业化门店拜访流程的动作分解(12页)要点S.docVIP

更多资料请访问精品资料网 更多企业学院：/Shop/ 《中小企业管理全能版》 183套讲座+89700份资料 /Shop/40.shtml 《总经理、高层管理》 49套讲座+16388份资料 /Shop/38.shtml 《中层管理学院》 46套讲座+6020份资料? /Shop/39.shtml 《国学智慧、易经》 46套讲座 /Shop/41.shtml 《人力资源学院》 56套讲座+27123份资料 /Shop/44.shtml 《各阶段员工培训学院》 77套讲座+ 324份资料 /Shop/49.shtml 《员工管理企业学院》 67套讲座+ 8720份资料 /Shop/42.shtml 《工厂生产管理学院》 52套讲座+ 13920份资料 /Shop/43.shtml 《财务管理学院》 53套讲座+ 17945份资料? /Shop/45.shtml 《销售经理学院》 56套讲座+ 14350份资料 /Shop/46.shtml 《销售人员培训学院》 72套讲座+ 4879份资料 /Shop/47.shtml 挡不住的销售尖兵：专业化门店拜访流程的41个动作分解 ·俞雷· 从我入行的那天起，我的老板就告诉过我，“分销、陈列、销售、收款”，这是一个Sales的天赋使命，是一个Sales做梦都要背得出的“八字方针”。 我见过不少高喊“铁军”、“突击队”之流口号的人，但是在他们口号的背后，我丝毫看不出他们的“铁”体现在哪里，或者“突击”能力表现在哪里。销售的确是需要一些口号激励，但更需要的是在每一个环节上的执著和专注，唯有这样，才能彻底地击溃竞争对手，成就一支超一流的销售团队。 门店拜访和管理是一个销售代表最日常的工作，也是他最具有生产力的工作。本文将这些工作细分成了41个动作，规范的执行这些动作，你在消费品销售这个领域的技能就一定能得到最大程度的提高。 （一）准备工作 如果你以为销售工作是从门店开始那就大错特错了。战士上阵打仗前一定会检查自己的武器弹药，销售代表也是一样的，出发前就要做好各项准备的工作。 固定路线，按照固定的路线拜访客户。 这项工作通常要使用的是工具是《跑店路线安排》和《地略图》。《跑店路线安排》是用来填写一周的固定拜访路线的，《地略图》则是显示各个门店在地理上的位置。按照固定路线拜访客户的好处在于，能让客户在固定时间看到销售代表成为一种习惯，这种习惯对于门店安全库存的准备也是大有好处的。 （附件一：《销售代表跑店路线安排》） 销售代表跑店路线安排 销售代表姓名： 城市： 负责地区： 　 周一 周二 周三 周四 周五 周六 上 午 下 午 回顾 2 合理安排，考虑到地理位置和商店负责人的时间。 动作1中的地略图就是为了合理地安排跑店路线。除此之外，商店负责人的工作时间也是我们需要考虑的。如果这个门店有驻店促销人员，那么她们的工作时间我们也需要考虑在内。如果我们有新品需要分销、陈列需要改进，这些都需要在商店负责人的工作时间内和他们进行协商。了解他们的工作时间也是在设计拜访路线时的一项重要工作。 电话预约，利用电话提高拜访效率，避免负责人不在。 简单的理货和陈列工作不一定需要负责人在场，但如果是要和商店做一个促销活动的谈判，那你就必须确保负责人在场。光了解负责人的工作时间还不够（因为可能出现调休、病假等等意外情况），你还需要事先电话预约一下。这个动作一是确认时间，二是表示对对方的尊重。 设定拜访目标 有目的地跑店是一个销售代表良好工作习惯的表现。我们不是在“逛”商店，而是在商店里工作。所以，拜访前你要带好上次的拜访记录和陈列进度表（这些内容体现在后面会谈到的客户拜访卡上），并且明确这次的拜访目标。你的目标是要分销新的SKU？还是增加陈列面？这些都是必须在拜访前明确的。 目标设定还需要明确最高目标和最低目标。谈判是一个讨价还价的过程，你所得到的东西总是会低于你所提出的要求。但是如果你不懂得设定目标，你就无法去评估你究竟是做了一个成功的谈判还是失败的谈判。 在明确了拜访路线和拜访目标之后，接下来要做的事就是准备好你的销售工具。 目标准备，根据目标准备适当的工具和数据。 根据拜访目标，你要带好随身携带的工具和数据。如果是一个新的促销活动，你就要检查是否带足了这个促销活动所需的POP、陈列道具。促销小姐托你带到门店去的促销品有没有忘记？如果是分销新的产品，你有没有带上样品、新产品的介绍或者是宣传单页？ 如果你的目标是需要扩大陈列面，你就要带上你的销售数据。通常强势品牌扩大陈列面――对于固定货架来讲，其实就是挤压竞争对手的空间――的手法是通过计算自己品牌陈列面的增长为商店所带来的利润。而通常弱势品牌的做法恰恰是反其道而行，利用提供专柜费、陈列费等等方式来反击强势品牌。而商店，无非