第九章分销渠道策略详解.ppt

三、评价渠道成员 对中间商的工作绩效要定期评估，评估标准一般包括： 销售定额完成情况；平均存货水平； 送货时间；对次品和丢失品的处理情况； 货款返回情况；对顾客提供服务的情况等。 四、调整渠道成员 1、增减某一渠道成员； 2、增减某一分销渠道； 3、调整改进整个渠道。 第四节 物流的决策与管理 一、物流的概念 物流是伴随着商流而发生的产品实体在空间和一定时间内的流动。 物流又被称为实体分配、实体配销。 广义的物流是指原材料或最终产品从产地到达使用地点或最终消费者的全部流程。 即包括：采购物流、生产物流、销售物流 狭义的物流是指制造商通过产品运输、储存、加工整理等活动，将产品送达最终消费者的过程。 即制成品物流——市场营销研究的问题 物流活动包括： 1、运输决策 4、存货控制 2、仓储决策 5、商品包装 3、物资搬运 6、定单处理 物流的基本功能是实现产品实体从生产者向消费者转移，为实现营销目标提供后勤保障。 物流成本在企业产品销售费用中占有很大的比重，一般达到30%——40%，而广告费用占10%——20%。是企业需要重点控制的成本。 二、物流目标——通过系统整合，对产品作适时、适地的传送，达到最佳顾客服务和最低物流成本。 达到上述目标要面对和处理一系列矛盾： 最大限度地满足顾客需要与尽可能减少库存量以降低商品存储费用的矛盾； 实现物流时效性与节约运费的矛盾等。 企业需要统筹兼顾、权衡得失、优化组合。一般来说，要考虑下列情况： 1、了解和研究顾客需要和竞争对手的情况； 顾客一般要求：及时交货、送货、安装、退换次品等 2、了解上述需要对顾客的相对重要性； 如中间商重视按合同准时、定量交货，购买技术含量高的设备的顾客要求维修服务及时等 3、确定自己的服务项目和标准； 4、制定具体的物流目标，既要有系统总体目标，又要有每一要素的具体标准； “只要想喝时，可口可乐就在你的四周”—系统总体目标 某公司制定的具体目标： A、接到定单7天内出货率达95%以上 B、经销商订单的正确履行率达99% C、经销商询问有关订单完成情况必须在3小时内答复 D、确保运输中货损率不超过1% 5、设计以最低成本来达成物流目标的物流系统。 D=T+F W+V W+S 其中：D—物流系统的总分销成本； T—物流系统的总运输成本； FW—物流系统的总固定仓储成本； VW—物流系统的总可变仓储成本； S—物流系统中由于平均交货延误所损失销售量的总成本。 三、物流系统要素管理 1、订单处理 接受订单—开出单据—分送相关部门—生产—发货—货款收回 这个周期越短越好，长了成本高，影响利润。 2、仓储地点 产品的储存可以产生三种效用： （1）时间效用——存储可以解决生产和消费之间存在的季节差异； （2）空间效用——存储可以解决生产和消费在地域上的矛盾； （3）形态效用——许多商品需要经过一定时间的储存，才能达到标准质量。 对仓储管理决策中需要决定的有： （1）仓储地点、数量、规模； （2）仓库类型——自设还是租用； （3）仓库功能——储备仓库还是分销仓库； （4）仓库的储存及搬运装卸系统设备选型、投资。 3、存货水平 （1）存货水平应该做到：使商品储存保持最适当的水平，既不发生缺货断档又不发生存货积压。 （2）掌握订货点：存货量随着销售而下降，降至一定数量时，就需要再进货。这个需要再进货的存量就称为订货点。 例：某商店平均每天正常销售A产品3件，每天最大销售量4件，考虑到订货的运输、手续等因素提前时间为10天。 订货点=（平均正常销量*提前时间）+安全存量 安全存量=（最大销量—平均正常销量）*提前时间 安全存量=（4—3）*10 = 10（件） 订货点=（3*10）+10=40（件） （3）订货数量 进货数量和进货频率相关，二者成反比。 进货数量的确定，要考虑办理进货的成本和保持存货的成本之间的关系 经济订货批量法——每次进货数量多少进货费用和仓储费用最省。 运用条件：掌握需求情况且稳定，仓储量下降均衡，进货提前期已知，能准时进货。 经济批量进货量=√2QP/C 其中：Q——年销售量 P——进货费用 C——仓储费用 例：某商店年销售A产品1200件，已知每件进货费用为P=20元