怎样向新的细分市场推销微波炉(8页)要点S.docVIP

更多资料请访问精品资料网() 更多企业学院：/Shop/ 《中小企业管理全能版》 183套讲座+89700份资料 /Shop/40.shtml 《总经理、高层管理》 49套讲座+16388份资料 /Shop/38.shtml 《中层管理学院》 46套讲座+6020份资料? /Shop/39.shtml 《国学智慧、易经》 46套讲座 /Shop/41.shtml 《人力资源学院》 56套讲座+27123份资料 /Shop/44.shtml 《各阶段员工培训学院》 77套讲座+ 324份资料 /Shop/49.shtml 《员工管理企业学院》 67套讲座+ 8720份资料 /Shop/42.shtml 《工厂生产管理学院》 52套讲座+ 13920份资料 /Shop/43.shtml 《财务管理学院》 53套讲座+ 17945份资料? /Shop/45.shtml 《销售经理学院》 56套讲座+ 14350份资料 /Shop/46.shtml 《销售人员培训学院》 72套讲座+ 4879份资料 /Shop/47.shtml 国际营销案例讨论4：如何向新的细分市场推销微波炉 假设白家电公司是一家在全球生产和销售家电产品的国际公司，你是公司负责国际营销的副总裁。公司有一微波炉产品线― 有些是在美国生产的，有些则是在亚洲生产，然后出口到美国和欧洲市场。你的公司将在美国生产的好几款高端产品拿到印度去销售。你公司产品在印度市场的占有率目前还很有限。 你在进行初步分析之后，你和自己的团队得出如下结论：除了高端产品市场外，各种价位的微波炉在这里都有市场。好几家国际公司，比如三星、惠而浦和LG 电子，都认为只要有合适的产品，再加上合适的价格，就可以扩大需求，因此都正在进人这一市场。不过印度市场却存在好几个难关，其中包括消费者对微波炉的了解以及微波炉被看作是家电的方式。 在进行市场调研时，你的团队将消费者的评论进行汇总，并将有关该市场的事实罗列出来，从而让你有个感官认识，知道该市场成长并且白家电公司拥有足以赢利的市场份额时，市场会是什么样，会遇到什么样的难关。 ·5大耐用消费品正在彼此竞争，销售微波炉。不过要想销售产品，它们必须首先出售概念。这些厂商连市场究竟有多大都意见相左，对微波炉对印度家庭究竟有什么用更是设有相同意见。 · 微波炉也许是一种方便而又高效的烹饪方法，不过在发明微波炉时，考虑的却是欧洲食品。“只有当印度人改变饮食习惯时，微波炉市场才会迅猛成长，”一家大家电生产商说。 ·有些公司对上述说法不以为然。它们声称所有印度食品都可以用微波炉烹饪，人们只需要知道如何使用而已。 ·消费者的评论不一。有个家庭主妇说：“微波炉是我结婚后买的第一件东西。我买微波炉仅仅是因为我喜欢，我有钱。不过我得说它真好使，让我惊奇。” ·男人再也没有借口不帮助做饭了。我丈夫从前从来不进厨房，如今却天天用微波炉做饭。。有人送了一只给我，不过不管卖微波炉的说得怎样天花乱坠，微波炉做出来的菜味道却不一样。”让卖微波炉的人感到苦恼的是，印度人对这玩意儿不太喜欢。将近7 年了，这还是第一次正式表示乐观，说微波炉正处于上升势头。 ·微波炉正在取代对第二台电视机和大冰箱的需求。中等收人的消费者寻求新奇、价值和低价。 ·微波炉的市场渗透率仍然低得惊人，不足1 ％。70 ％的市场都在7 大城市，其中以德里和孟买的销售额最大。不过也有好消息：微波炉在小城市也开始现身。 ·当问起农村市场时，一家微波炉公司的经理说：“我们知道对农村消费者来说，微波炉还是个奇怪的概念，不过我们想现在就做好准备，等待若干年后进行收获。一旦消费者相信微波炉可以成为日常烹饪的一部分，这一市场将会迅猛增长。” ·除了样式和低价外，营销人员承认打破印度人的思维模式，让他们觉得微波炉也适用于印度食品，对市场的未来发展是关键。 ·拥有微波炉的人家里的厨师往往不用这玩意儿。甚至连拥有微波炉的消费者自己也不常使用；微波炉只是制做西餐或者热饭热菜。 ·由于消费者仍然不清楚如何用微波炉准备一日三餐，因此如今营销人员正在改变营销模式，从大众市场转向更接近直销的方式，旨在让消费者了解这种产品的好处。 ·销售这一类产品所面临的挑战是如何让用户使用微波炉进行烹饪，而不是仅仅把它作为热饭热菜的产品。微波炉生产公司把这一点牢记在心，因此期待着微波炉销售额的增长将来自城乡结合部或者农村市场。 ·少数精英的时尚？还是用来制做低脂肪多层死面饼的无烟炉子？微波炉将从哪一条路进人印度市场？”一家公司的销售代表问。 ·大多数人对拓展印度市场都有大致相同的看法：对产品和设计进行技改，使微波炉适应印度烹饪；在当地建厂以促进技改，同时继续进口高端产品；减少进口零部件以降低成本；提高产量；降低价格。 ·早在1990 年，微波炉就