自考过关宝典市场营销学案例分析题精选小抄本要点S.docVIP

1、某制鞋企业派两名营销人员A和B到一个小岛上进行市场调查。一到岛上A就发现岛上的人都不穿鞋，他立即给营销总监发电，表明没有市场可开发，于是回去。B也发现岛上的人不穿鞋，他给总监发电说，这个是一个尚待去开发的市场，有潜力可挖，建议设计生产适合岛上的人穿的鞋，他继续留在岛上进行深入调查。 请问：你如何看待A、B两个营销人的行为？营销总监会对他们的行为采取怎么样的态度？ 答：（1）从市场营销的概念看，市场营销与推销不同。推销是以企业自身生产为出发点，通过促销宣传影响消费者，使消费者购买其产品；而市场营销则是以消费者的需求为生产经营的出发点，满足消费者的需求，综合运用各种科学的市场经营手段，把商品和劳务整体地销售给消费者，以促进并引导企业不断发展。 （2）市场营销的实质是不断开发潜在需求，并努力满足消费者的这种需求。 （3）本案例从两个业务员身上表现出的职业素质，实质上反映了他们不同的营销理念。后者发现在了潜在需求，而前者只注重现实需求。 （4）营销总监对前者应予以辞退，后者应重用。 2、2002年4月，光明乳业“铁娘子”王佳芬在国家经贸委市场司招集的乳业巨头会上宣称：在上海实现“无抗奶”，随后又把范围扩大到全国。6月起，光明包装盒上也印出“无抗生素”的字样。“无抗奶”概念的推广成为光明投向国内乳业的一枚原子弹，迅速引发行业震荡。概念一推出，北京三元、内蒙古伊利等乳业巨头纷纷效仿打出“无