促销管理的有关知识分析(54页)要点S.docVIP

 要点：非产品本身和价格因素的促进产品销售的手段、策略与经营机制谓之促销，它在营销中的作用就象姑娘的妆扮，最忌讳一成不变，最关键是推陈出新；它与社会文化、道德、法律、心理有着紧密的联系；抓不住它短期、权变的特点，促销会让企业赔本赚吆喝，同时又让社会排斥、顾客厌烦。 促销的实质与促销组合 一、促销的实质与手段 （一）、促销的概念、促销的实质、促销的手段 1、促销是指企业向消费者或用户传递产品或服务信息的一系列宣传、说服活动。 2、促销的实质：厂商以非降价方式向顾客传递信息、激发购买欲望、促成购买行为的经营策略。 3、促销手段：主要由人员推销，业务推广，公共关系和广告等方式构成。 （二）、促销的作用及促销机理 1、促销的作用： （1）增加市场需求、扩大销量 企业促销的目的在于激发潜在顾客的购买欲望，引发购买行为。有效的促销活动不仅可以诱导和激发需求，有时还可以创造需求。如当某种商品滞销时，企业可以通过适当的促销活动改变需求，甚至可以创造出新的需求，从而延长商品的市场寿命，吸引更多的新用户，使滞销商品从某种程度上得到恢复，出现新的销售势头。 （2）突出产品特色及企业形象 在激烈竞争的市场环境中，许多同类商品的细微差别，广大消费者是难以辨认和察觉的，这时，企业可以通过促销活动，宣传本企业产品与竞争者产品的不同特点及本企业所能给消费者带来的独特利益，使消费者加深对本企业产品及