明会促成与回收话术资料.ppt

2008-12-30 * 说明会促成技巧与回收 新华人寿佛山中心支公司培训部 主 讲: 唐 宏 兴 2008-12-30 2008-12-30 * 促成的前提是客户购买信号的出现 2008-12-30 * 如何捕抓客户的购买信号 通过观察 通过试探式的问话(“你觉得专家讲得怎么样?”) 通过前期掌握的资料 从旁边人的了解 2008-12-30 * 购买信号(肢体语言) 微笑\专注\点头 身体前倾 忘了吃东西 眼睛盯住幸福彩页或计划书 若有所思 拿起投保申请单端详 2008-12-30 * 沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 与别人商量时 其它 2008-12-30 * 购买信号(语言) 对服务性的问题 “你们讲的这么好，是不是有这么好（多）呀？” “中途万一有事(出事)怎么办?” 对后续性的问题 “你到时不做保险了怎么办” “第二年交费怎么交的，是不是很麻烦呀？” 2008-12-30 * 我需要去体检吗？ 怎么交费、办理手续？ 如果我改变主意，