大客户工作计划书课件.pptVIP

李保科2015年大客户拓展计划书 恒飞电缆销售部李保科，导师李总。 电线电缆有哪些大客户 电气生产设备配套 市政建筑，房地产项目 工矿，水电，风电， 交通铁路网线，地铁，高铁。 电力安装公司 国家电网，南方电网。 开发大客户的方法 1、 客户是找来的，而非等来的。现在的社会行情是供大于求。客户根本不需要走出去，就有不断的人来提供他们的产品。所以一定要走出去，去拜访客户。那么怎么去找呢？第一要设定拜访目标，要走出去，要普遍撒网，同时重点拿鱼。要广交电力，电气，建材，朋友，要经常参加各种研讨会，然后给他们派发名片，让他们了解你，认识你，然后提供你的服务。 2、 收集目标客户资料。人们并不在乎你知道多少，而在乎你知道他多少。所以你永远要站在客户的立场去想客户要了解的事情，客户想得到的服务，客户所需求的事情。而不是站在你的立场去说你能够做什么。 3、 探寻客户需求，他们去了解客户的需求，不断地去询问、发问。去问对方的需求然后再给客户提供我们的服务。 怎样获得大客户需求信息 收集市（县）级将要电力建设重大项目信息，并对其进行分析，随时关注项目招投标具体规则与时间及评标帮子成员和决策者。并对其进行分析，呈报李总并与商务部，有针对性的投标准备。 按时拜访电建，工矿，市政，建筑房地产项目负责人，或采购负责人进行初步沟通潜在需求的有无。 及时收集机械与电气设备厂家的采购信息 ，及时样品提供/信息收集 国家交通重点工程，高速高铁，地铁的招标信息 电网年度采购招标。 具体核实信息是这次销售机会真、假、大、小、急、缓，攻关难度大小 ，该客户的组织结构，以及负责本次采购的相关人员 ，本次采购流程，以前的供应商 ，各个层面关键人的相关信息。 大客户采购流程 A；内部需求和立项； B；对供应商调查、筛选； C；制定采购标准； D；招标、评估； E；考察供应商； F；签订合作协议。 企业不同，采购流程也会略有差异，而客户在采购流程的不同阶段，其所关心的侧重点不同，我们的应对重点也要有所区别。我们需要针对客户具体的采购流程与决策程序，形成我们与之相对应的开发程序。而客户的采购流程及其每一流程所涉及到的人和部门的角色与职能分工，必须成为我们关注的重点 关系营销内线确立 建立内线。内线或为采购员，或为采购经理；内线对象在客户处工作时间较长，了解内情较多。 与内线建立关系的步骤：认识—约会—认同—信赖—同盟，与内线一定要发展成为朋友关系；区别于普通朋友的、基于商业关系与商业利益的朋友。 通过穿针引线的内线，才能了解客户内部决策过程， 与内线必须保持密切的私下交流；内线必须能认同我公司产品、服务；要让内线知道自己付出努力会有一定回报；对内线已作出一定的费用、感情付出；并有下一步在此方面的规划。 价值评估/开发程序 1；掌握采购信息，判断成交的可能性，并描述成交的路径，设计基于该客户的开发程序。 2；价值评估是对以下几方面作出评估： A；成交后所占份额大小； B；需花费的时间、精力及费用预估； C；成交风险评估； E；客户付款风险评估； F；我方供货能力；技术难度评估。 ?3；整体评估后，根据价值大小、成交难度大小对目标客户进行分类， ?4；整体评估价值较小或难度过大的，可考虑放弃或降低接触量，不必进入下一阶段。 攻关计划 找对决策人，? 由上而下的攻关通过人脉直接找到决策层，并获得决策层的支持，以尽量短的时间接触到决策层，居高临下了解管理层和操作层的关键人物，并说服决策层是进入无竞争领域的关键。同时笼络技术、采购人员，不要给竞争对手留下机会。 没有人脉资源时，就以下而上。通过层层引荐来结识高层，只有将他彻底的发展成为线人，他才会愿意为你引荐。同时，通过与技术、采购经理等人员的良好关系，将强劲对手干掉，增加自己的竞争力。并保持在考察、招标现场为我方提供便利，给对手以打击。 ?跟什么人初步接触——找到人???跟什么人初步沟通——找准人???还会涉及到什么人——找全人???最主要的决策者是什么人——找要人 确定决策人 搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。对关键决策人了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎样与之建立、维持、深化关系。 通过对关键决策人的充分了解，加上内线的协助，设计与关键决策人的接触方式，投其所好，建立信任度。 和关键决策人进行深层次沟通，把握成交机会，并对与关键决策人的渗透程度做出评估。 关系建立 进入客户决策人的角色，进行决策模拟。通过决策模拟，解决如下问题：客户为什么要选择恒飞呢（列出理由）？ ?必要时由公司李总与客户的关键决策人见面，表达重视思想的同时建立沟通平台，为关系的紧密打下良好基础。 ?在报价的同时，要体现恒飞公司的专业、人才、规划、技术