大客户销售技巧教程分析.ppt

销售科学与沟通艺术的平衡之道 顾问式销售程序与技巧研讨会 销售的科学与艺术 科学性 以客观事物为依据 有规律、可推理、可预测 可复制 艺术性 以人为基础 凭借销售人员主观的直觉和经验 个体差异大、不可复制 小组讨论–销售模式的科学性和艺术性 看三副图，考虑三个问题： 各自代表的销售模式有什么特点 谁适合在这样的行业中做？ 哪个更象艺术性的销售,哪个更象科学性的销售? 给大家5分钟时间分组讨论，然后分别小结。 顾问式销售的特点 销售的科学与艺术 日程安排 第二天 – 艺术性 回顾家庭作业 销售的艺术 – 客户沟通 节奏控制 需求引导 异议处理 角色扮演 第一天 – 科学性 概述-销售的科学 与艺术 销售的科学 – 销售规律 病痛与方案 销售周期 首发权 价值对等 家庭作业 单元一 方案的起点— 痛 方案的起点 – 痛 原理层面 工具 - 病痛清单 应用练习： 写下你的产品能够处理的常见病痛 应用前页的病痛清单工具 能力证明：成功案例 成功案例的作用 刺激兴趣 建立信赖感 设计成功案例的注意点 简明扼要 涉及的内容和行业是客户熟知的 建立丰富的成功案例库 成功案例示范 实际应用练习 找到一个真实的客户 确认他的主要病痛 根据其病痛，找出至少一个成功案例 病痛在企业内的相互渗透和关联:并发症和连锁反应 病痛链并非组织图 追溯整