大客户销售技巧培训教程分析.ppt

高接触销售 High Touch Selling 自我介绍 基本规则 回到空杯心态 多参与、多付出、多收获 分享想法和经验 随时提问 “停车场” 移动电话请关机/振动 可以在后面走动，但同时只允许一个人 上课期间不许离开教室，不准迟到早退 基本规则 只要在这里，都要遵守此规则，因为： 1）你可能错过重要内容； 2）你可能会影响到其他人的学习； “俯卧撑”与“卖报纸” 课程目的 内容 销售的方法和层次 SPIN 机会分析 组织分析 销售战略 项目推进的流程与管理 内容 销售的方法和层次 SPIN 机会分析 组织分析 销售战略 项目推进的流程与管理 客户经理的工作 销售的方法 发展 技能模型 销售训练 技能模型-基础销售技能 技能模型-项目运作技能 技能模型-渠道建设技能 技能模型-市场营销技能 说+听+问 内容 销售的方法和层次 SPIN 机会分析 组织分析 销售战略 项目推进的流程与管理 思考： 销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？ 问题列表 影响决策周期的因素 客户心理的变化周期 多层决策周期 平息所有顾客异议周期 顾客关系管理周期 大客户订单的特征 时间长 干扰因素多 客户理性化 决策结果影响大 竞争激烈 需求分类 明确需求： 客户对难点、困难、不满