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企业信用管理讲 座 2012年7月 *  唯天下至诚，为能尽其性；能尽其性，则能尽人之性；能尽人之性，则能尽物之性；能尽物之性，则可以赞天地之化育；可以赞天地之化育，则可以与天地参矣。 —《中庸》第22章 为人处事基本准则: 诚 一、企业信用管理讲座 * 客户资信管理制度 （事前管理） 信用销售管理制度 （事中管理） 应收帐款管理制度 （事后管理） 控制环节 主要措施 管理制度 获取订单 客户开发 订单审批 发货管理 到期收款 追收欠款 1 资信调查 2 信用评估 3 信用政策 4 信用额度 帐龄控制 收帐政策 债权评估 二、企业信用管理：基本流程与制度 * 事前管理----- 信用风险的识别 事中管理---- 信用风险的控制 事后管理---- 风险损失的减小 获得客户基础信息 公司统一掌握客户资源 保持客户信用记录 分析判断客户信用程度 监督客户资信变化 客户信用信息的有效沟通 营销策略 客户选择 交易条件选择 订单审批 合同评审 发货 应收帐款记录 收帐 风险转移 催收过期欠款 延期支付损失 坏帐损失 企业信用管理的常规业务 * 信用管理的核心：赊销管理 必要性： 高 1、促销作用 2、质量保证作用 风 3、优化客户关系 险 4、 降低结算成本 5、规避价格岐视 第二类（现金交易或预付） 第三类（进一步进行资信调查） 第一类 （基本客户） 第四类（赊销客户） 小 合作潜力 大 * 企业内部各业务部门协调合作，共同防范风险。 有效销售额增长 销售部门 财务部门 积极开拓市场 争取优良客户 资金成本降低， 呆帐、坏帐减少 信用管理部门 客户风险评估，应收帐款控制 授予信用额度 加快货款回收 利润大幅度上升 回款快 坏账少 信用管理的长远目标 形成客户信任网络 提升企业信用品牌 挖掘客户市场价值 信用管理的基本目标：最大销售额与最低信用风险的平衡 * 信用管理的特征概括 一、信用管理隶属于战略管理 二、信用管理是基于信息不对称的不确定管理 三、信用管理是一种风险管理 四、信用管理是一种集成管理 * 企业信用管理的社会意义 一、推动经济转型升级 二、推进社会信用体系建设（形成市场性惩戒） * 三、中小企业信用管理 王永庆卖米的故事 背景：30多家米店剧烈竞争 对策：1、管好自己的信用：挑出杂物，保证质量 2、送米上门 3、建立客户档案 4、赊销 * 王永庆卖米与信用管理 竞争优势：质量、服务、赊销 核心资源（核心竞争力）：口碑（品牌）、客户资源 发展猜想：相关多元化战略（经营其他品种）；连锁经营战略（复制模式，输出管理） * 四、成熟企业的信用管理：以丰田汽车信用管理为例 丰田汽车信用管理的重点： 1、上游供应商的信用管理 2、下游代理商及4S店的信用管理 * 丰田汽车组织架构 汽车配件供应商 销售代理商及4S店 零配件配送中心 丰田汽车生产装配公司 丰田汽车设计、研发中心 仓储中心 核心资源： 1、供应网络 2、销售网络 3、企业品牌 4、技术设计 * 丰田供应商信用管理 （一）供应商信息管理和选择 十方面指标：1、产品质量；2、产品价格；3、生产批量与交货期；4、地理位置；5、技术能力；6、应变能力；7、企业规模；8、财务稳定性；9、可置换性；10、企业发展 * （二）供应商信用评价与动态管理 1、分层管理 2、动态考核 3、有限竞争 4、赊购 * （三）信任关系的建立与控制 1、资产的专用性投资 2、信息共享 3、管理输出 4、文化融合 5、长期合作 6、信用输出 7、信誉激励 8、入股参股 * 五、对浙江企业的启示：以温台汽配企业为例 措施：四转 1、转新 2、转精 3、转身 4、转心 * 六、总结 信用管理需要积累 荀子《劝学》：积土成山，风雨兴焉；积水成渊，蛟龙生焉；积善成德，则神明自得，圣心备焉。故不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海。 * 信用管理需要合作共赢 意大利诗人卢恰诺.德克雷申：我们都是一只翅膀的天使，我们只有相互拥抱着才能飞翔