国际商务谈判详解.ppt

国际商务谈判 导入 案例： 一日，某家庭两个小孩为了分吃一个苹果发生激烈争执，俩人都坚持要得到大的一块，丝毫不与让步。母亲唯恐冲突升级，连忙进行调解： 她对大儿子说：“你是哥哥，让让弟弟，你比他乖，让他吃大的，好吗？” “我才不呢!” 她又对小儿子说：“你是小人，小人吃小的，哥哥是大人，肚子大，哥哥吃大的呀，力气就会变大，别的小朋友要是欺负你，哥哥就可以保护你呀！” “不嘛!” “那要不妈妈来切苹果，妈妈来分，好不好？” “妈妈会偏心！”两个小家伙齐声否决。 看到这里，大家来想想，有什么好办法，好建议，能让这两兄弟欣然接受从 而化解这场家庭纠纷？ “头脑风暴法” 爸爸提出了一个巧妙而科 学的方案1 第一章 国际商务谈判概述 第一节 国际商务谈判的概念和特征 一、谈判的概念 1.谈判的含义 谈判---是人们为了协调彼此之间的关系系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 二、谈判的特征 1.谈判时人际关系的一种特殊表现 参与谈判的各方是出于某种利益而结成 一种短暂的、动态的关系体 不同于一般的人际关系的稳定性 持久性（血缘、师徒、邻里、同乡等） 2.谈判的各方地位平等，独立。 谈判各方无论大小、强弱，在谈判桌上地位都应平等，任何一方都不能凌驾于另一方之上，而应尊重其独立、平等的人格及地位，才能友好协商、谋求一致。 （囚徒与卫兵较量） 3.谈判无特定规律可寻。 著名谈判专家尼伦伯格参加了无数谈判 其认为没有任何两个谈判是完全一样的，即便是相同交易内容的谈判由于其他因素的不同， 如环境、人员的不同，谈判的过程与结局也 大相径庭。 第二节 商务谈判的原则与种类 一、商务谈判的原则 1、合作原则 历来谈判学家争论的交点—谈判各方究竟 是竞争者还是合作者？ 我们认为： 无论是何种谈判，即使是政治、军事谈判，各方都应是合作者，而非竞争者，更不能是敌对者。 （70-80年代，发达资本主义国家，劳资关系截然对立，水火不容。工资的增加就意味着企业利润的减少。工会找管理者毛病，资方制裁工人。 伯伦特罢工案 现在，西方工会与企业管理层转 变了观念，相互配合，荣辱与共，结果？ 2、谋求互利选择原则 谈判破裂的重要原因之一就是双方为 维护各自利益，互不相让，使谈判陷入 僵局或是破裂。但是，双方的根本利益 是否一定对立、冲突？这是值得深思的 。 （两人争橘）说明—— 人们在同一事物上往往有不同利益，而且 在利益选择上也有多种途径。 传统的谈判观念是零和游戏，现代谈判 则认为每一方有各自利益，且并不完全 对立。谈判的一个重要原则：协调双方利益 提出互利选择。“戴维营和平协议” 3、人事分离原则 把对人，即谈判对手的态度和对所讨论 的问题的态度分开。所谓对事不对人。 这往往是很难做到的，尤其在谈判不顺 利，一方所为或要求令对方极度不满时 易人事混淆。 谈判双方把要解决的问题搁置一边， 把怨气发泄到谈判者个人身上，相互攻 击，充满敌意。其结果是谈判无法继续 进行，甚至双方关系从此破裂。 买方购进几台设备，在安装调试中发生故障。 卖方维修了几次，效果仍不理想。谈判时买方说： “你们卖给我们的设备有问题，技术不过关。 你们交付这种已经淘汰的陈旧设备，维修服务也不负责，让人难以接受。我们要求退货和赔偿！” 再来看另一种说法 “我们从你们那购进的设备，已经出现了三次大故障。看起来，设备还不能投入生产，一天要损失上万元，那么，我们是退掉设备，还是更换主要部件，还是采取其他补救措施？ ” 4、坚持客观标准原则 谈判过程中意见分歧，利益冲突时刻存 在，谈判的任务就是清除或调和彼此的 分歧，达成协议。 方法：双方让步或妥协 坚持客观标准。（科学标准、 惯例准则、道德标准、公平原则等） 案例 1970年，一位美国知名律师与埃及总统纳赛尔一起讨论阿以冲突时，纳赛尔一再申明，以色列必须无条件地从被占领的阿拉伯领土上全面撤军。这时，律师幽默的提醒他：“如果明天早上梅厄夫人（以色列总理）在广播和电视上宣布： 本人谨代表以色列人民，在此宣布1967年从西奈半岛、加沙地带、约旦河西岸、耶路撒冷、戈兰高地全面撤军。