美容业产品促销管理(94页)详解.PPT

金石营销工作室 李宝顺 美容业营销之--- 产品促销篇 李宝顺 购买行为的产生（AIDA模式） 想一想：我们经常见到哪些促进产品销售的手段？ 广告 赠送 试用 演示推广会 人员促销 POP，产品陈列 客情关系营销 1、促销利器之----广告 广告可以帮助美容企业迅速地将产品和服务的讯息传送到四面八方，从而使销售业绩得到大幅度的提升。 广告的形式（软性和硬性）：电视，报纸，杂志，邮寄（DM）传单，电话，户外和店堂广告（POP）。 广告的目的： 提升公司的知名度以及消费者对公司和产品形象的喜爱和接受程度；让消费者充分了解你所提供的产品和服务的特点和优势。 宣布短期促销信息，提醒消费者前往购买。 注意：广告只是传递信息的一种手段，不要以为做了广告销售业绩就能够马上提高，而把短期出效果的赌注都压在广告上，而是坚持从顾客的利益出发，力求告诉她们，某些产品和服务能够带给她们什么利益才是广告最终的目的。 另外：不要盲目地投放广告，应仔细分析你的广告信息传递的对象的消费心理和习惯，从广告内容的设计、媒体的选择、投放时间和频率等尽可能契合她们的需要。 广告内容的要求： 必须明确提出能够给消费者提供的利益和为消费者解决的问题。 广告中所承诺的方案，必须是消费者所期待的，又不影响自身利益的方案。 明确产品名称、公司名称、项目名称和联系方式。 2、促销活动 促销活动：是企业为了进一步将产品和服务的信息传达给消费者，促使其尽快购买的系列活动。 美容产品的促销活动主要针对三个层面：针对经销商的促销，针对销售终端（美容院）的促销和针对消费者的促销。 思考题：促销活动的优劣势？ 优势： 劣势： 关键点： 3、人员促销： 人员促销：通过促销人员与顾客亲自接触，传达产品和服务的信息，促使购买。其优点是能够针对性地更加形象详细的传达信息，缺点是覆盖面较窄。 美容产品的人员促销方式：美容师的产品培训示范，销售人员的销售拜访，专家讲座等。 4、公关： 社会公关：通过与有关职能部门的沟通协调，为公司及产品的销售创造良好的外部环境。 客情公关：通过与客户及其员工的良好沟通，建立良好的客情关系，创造优良的销售氛围。 思考题：美容院老板和员工喜欢卖什么样的产品？ 产品：安全，概念流行，操作简单，容易为顾客接受。 员工：产品知识和操作掌握的好，效果和操作把握大，提成高。 接受公司和产品的销售人员，客情关系融洽 。。。。。。 思考题：如何建立良好的客情关系？ 经常性的拜访，充分系统的培训。 小礼物的运用。 良好的建议。 ·········· 成功促销的特点： 对象要明确。 要了解促销对象的需求 要有购买的诱因（物质及文化方面） 充分的准备 合适的周期 有效的信息传达 可行的计划 有号召力的主题 促销活动应该避免： 对单一人群进行重复销售，造成消费者的恐惧心理和家用产品堆积，以及对产品和企业的不信任； 过度追求短期效应；提前预防尴尬局面。 促销并不是单一的活动，它是须与其它营销活动配合运用的，在促销活动中要善用广告资源，通过适当的广告方式去告知促销的信息，让人们了解促销的内容，那么促销的效果将成倍的增长。 思考：促销活动的成功因素有哪些？ 促销活动系统性和持续性 明确而具有吸引力的主题 完善而详细的策划 有力而完美的执行 练习题： 有哪些具有吸引力的促销主题？ 做一份促销活动策划（提纲），练习策划能力。 举例：×××化妆品促销策划，只是一种参考模式 三·美容业促销运作实务 思考：我们在产品销售过程中经常使用哪些手段？ （一）、演示会的操作要点 1、明确的目标 提升公司和产品的形象。 发展产品加盟销售网络。 加强客情关系。 吸引新客源和巩固现有客源。 ········ 演示会成功举办的要点： 鲜明而具有吸引力的主题 完善的计划和执行排期 有效的并到位的客户派单 周到细致的策划演示会的每一个细节 具有吸引力的利益点 练习：撰写一份产品演示会策划书（提纲）： 目的 举办时间 主题及会议流程 会议期间的推广政策 人员分工及执行排期 邀请客户名单分析评估 目标预估及分解 费用预算及物料清单 二、如何做好住店培训和销售？ 驻店培训前的准备： 对产品和销售政策的充分理解 理解所要驻店的基本情况和需求 制定培训和销售计划 充分准备要培训的内容 不断总结提升自己的培训技巧 驻店培训的内容： 服务培训：礼仪，服务程序，服务意识 产品专业知识：成分，卖点，性能，使用方法及搭配，预期效果，出现问题后的解决方法。 销售培训：销售意识，技巧，客户沟通 美容师的心态调整 美导驻店培训的要求： 练习题：想出几种提高驻店销售业绩的措施 让美容师充分理解并能熟练掌握产品 协助制定具有吸引力的销售奖励措施 良好的客情关系 系统完善的促销 （三）如何进行成功的销售拜访 为什么