有效的分销管理(15页)详解.doc

有效的分销管理 ?董方雷 ☆???? 营销管理专家，有 15 年极为丰富的分销管理实践经验 ☆???? 曾担任三星集团（中国）渠道总监 ☆???? 英国BICC 公司总经理普尔斯马特（中国）公司人力资源总监 ☆???? 英国OCEANFREE 公司总经理 ☆???? 美国ORACLE 公司渠道经理 ☆???? 曾主办《国际消费品分销渠道管理业务模式比较》国际研讨会 ☆???? 曾为可口可乐、百事可乐、爱华集团等国内外著名企业举办分销网络管理培训 ★课程意义 ——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性） ? 中国幅员辽阔，人口众多，有着极为广阔的销售市场，为了降低销售成本，减少市场风险，提供更快速的服务，绝大多数厂商都广泛采用了分销渠道来销售自己的产品。改革开放以来，我国分销管理市场经验已有 20 年的历史了，但大部分渠道还依旧都是自然形成的，使得在营销管理过程中遇到很多的问题。在目前市场竞争越来越激烈，利润越来越薄的情况下，我们有必要重新审视自身的管理渠道，借鉴国内外的成功经验，优化渠道，提高竞争能力。 ? ★课程目标 ——通过学习本课程，您将实现以下转变 ? 1.???????? 学习渠道管理的基本概念和设计方法 2.???????? 掌握产品分销价格和奖励机制设计 3.???????? 了解代理商培训的技术 4.???????? 掌握代理商纠纷处理技术 5.???????? 熟悉PRM 渠道管理解决方案? ? ★课程对象 ——谁需要学习本课程 ? ★???? 营销副总裁 ★???? 渠道总监 ★???? 渠道销售代表 ★???? 销售部经理及主管 ★???? 市场部经理? ★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？ ? 第一讲 分销管理基本概念 1．引言 2．基本概念 3．业务模式 4．相关问题 ? 第二讲 分销网络结构设计 1．分销网络设计的必要条件 2．什么是健康网络 3．分销内部组织 4．分销设计流程 5．调查的技术和方法 ? 第三讲 分销网络设计方法 1．星型网络案例——金牛贺岁卡 2．树型结构案例——实达打印机 3．复合型案例——三一公司 4．现场真实案例讨论 ? 第四讲 分销网络介绍 1．如何选择代理商 2．代理商培训 3．培训工具 4．代理商合约注意事项 5．招商的方法 ? 第五讲 代理商的管理 1．企业内部组织 2．代理商纠纷管理 3．积分奖惩制度 ? 第六讲 终端管理 1．终端管理的基本概念 2．终端市场促销 3．竞争情报与客户管理 4．专卖店 5．终端管理案例 ? 第七讲 品牌管理 1．品牌授权 2．产品品牌和代理服务品牌的问题 3．品牌排名对产品的影响 4．地区品牌策略 5．品牌侵权问题 6．产品品牌与代理品牌的合作与冲突 7．如何进行品牌保护 ? 第八讲 储运管理 1．基本概念 2．运输工具选择 3．储运模式 4．第三方物流 5．中国式零物流案例 ? 第九讲 收款问题 1．收款组织 2．坏账处理 3．对待欠款的不同思想方法 4．收款方式介绍 ? 第十讲 财务管理 1．财务管理 2．商品管理 3．发票问题 4．销售费用的管理办法 ? 第十一讲 资源管理 1．代理商资源 2．充分利用代理商资源 3．PRM 系统 ? 第十二讲 国际分销网络 1．国际分销业务模式比较 2．国际征信 3．国际市场调查 4．OEM 方式 5．国际支付 6．不同地区的国际分销 厂商总代理商 代理 批发 零售点 专卖店 储运服务 银行 代销 零售价 行货 特许经营 经销 批发价 ＰＯＰ 销售区域 铺货 代理价 ＬＯＧＯ 分销售商管理 返点 款期 加盟店 分销管理 串货 甩货 连锁办 渠道管理 招商 水货 专柜办 通路管理 分销管理中的很多角色在不同行业的定义都分别有所不同。例如，在消费品行业，地区总代理可能只有一个，而在计算机行业，在某一个区域内则可能有多个总代理。角色的定义也在不断地发生变化，例如，很多零售点也兼作批发、储运；专门为分销网络服务的服务公司已经产生；银行不仅仅提供金融服务，还同时提供信用评估等等。 对于分销网络中的名词而言，基本意思相近，但在不同行业内也各自有其差别。例如，水货一般指走私货；行货，一般在ＩＴ和手机领域用的比较多，指的不是假货而是指产品本身是原厂货，但配件是组装产品，目前市场上的大部分手机都是这种产品。掌握这些名词后再跟经销商打交道时，就能有效地避免歧义和纠纷。 ? 分销业务模式 ? 分销业务模式包括：渠道结构、销售方式、结算方式、储运方式、培训系统、广告、促销手段等几个部分。人们往往很少强调业务模式，工作的重点就是想怎样把商品卖给经销商，却很少强调业务模式的后果就是把商品囤积给了经销商，阻塞了通路。经销商为了保住血本，只有甩货，这样一来势必会扰乱了