经营分析系统应用推广工作汇报(河南商丘)解析.pptVIP

商丘分公司经营分析系统应用推广工作汇报 2007年3月 目 录 商丘概况 应用经营分析系统，实施精细管理 应用经营分析系统，实施精细营销 应用体会 目 录 商丘概况 应用经营分析系统，实施精细管理 应用经营分析系统，实施精细营销 应用体会 目 录 商丘概况 应用经营分析系统，实施精细管理 应用经营分析系统，实施精细营销 应用体会 经分系统应用到市场经营工作的各方面 目 录 商丘概况 应用经营分析系统，实施精细管理 应用经营分析系统，实施精细营销 应用体会 如有不当之处，敬请批评指正！谢谢！ 只有结合当地实际情况，因地制宜，以解决市场上、工作中的突出问题为出发点，才能实现经分应用推广工作的突破。 经营分析系统已经成为商丘公司对内实施精细管理必不可少的工具。借助经营分析系统，商丘公司实现了对各级应用人员开展工作引导和过程化支撑，应用范围已经渗透到市场一线人员。 经营分析系统已经成为商丘公司对外精细营销的有力工具。借助经营分析系统，商丘公司实现了对营销活动各环节的支撑，提升了营销效果。 二、必须结合当地实际情况开展经分应用工作 地域： 商丘市位于河南省东部，豫、鲁、苏、皖四省结合处， 辖六县三区一市， 4646个村，面积1.07万平方公里。 人口： 全市人口总量为817万，是河南第四人口大市。 其中，74%以上的人口在农村，农业人口比重较大。 经济： 近年来，商丘经济总量快速增长。2005年，商丘GDP总量为114.5亿元，人均收入达到4796.5元。 截至2007年2月底，商丘移动电话普及率为25部/百人，电话普及率为35部/百人。 电话普及率： 商丘市农村人口众多、经济欠发达、电话普及率相对较低 近年业务发展迅速，规模不断壮大 计费客 户数 [万户] 运营收入 [亿元] 06年商丘公司客户规模居于全省第四位； 收入规模从04年的全省第六位，上升到06年的全省第四位，06年收入增幅列全省第一位； 行业主导地位进一步增强 三方期末市场份额 注：期末市场份额为移动联通小灵通三方市场份额 五方期末市场份额 注：期末市场份额为移动联通网通电信铁通五方市场份额 06年，公司三方期末市场份额达到83.3％，在全省居于第一位 五方期末市场份额达到57.51% ，在全省居于第三位。 客户服务持续领先 自2004年起商丘分公司连续三年客户满意度调查，均居全省第一位 商丘公司近年在客户发展、市场把控、服务提升等方面均取得了显著成效，一个重要的体会是： 商丘公司经营分析系统建设应用获省公司2006年度业务服务创新成果一等奖 商丘公司2006年经分系统应用案例评优获省公司一等奖 推进经营分析系统的应用： 对企业内部，实施精细管理，提高管理水平 对企业外部，开展精细营销，提升营销效率 推进系统应用，实施精细管理和精细营销 对一线营销人员实施专业化管理 商丘经营面临困惑 ： 商丘农村市场广阔，74%以上的人口在农村，农村人口占比较大；全市180个乡镇营业厅，营业部对乡镇营业厅的管理缺乏抓手。管理的层次多，效率比较低，营销行动很难统一。 一、利用片区化管理 增强区域市场管理的深度 原管理层次结构图 分公司 营业部1 县城 乡镇N …… …… …… …… 营业部8 乡镇1 县城 乡镇N …… 乡镇1 省公司及时推出了片区化管理模块 对一线营销人员实施专业化管理 片区化管理思路 ： 通过客户通话行为的分析对移动客户、竞争对手客户归属地的科学认定，为发展数量与质量的科学评估、精细化营销奠定基础 对一线营销人员实施专业化管理 片区化管理规则 ： 首先划定各营业部、各乡镇下属的基站群 移动用户归属于通话次数最多的基站群所属的营业部 竞争对手归属于与其通话次数最多的移动用户群所归属的营业部 移动客户、竞争对手的归属进行月、季、年调整。 深入应用片区管理模块，实现营销的一体化运营 对一线营销人员实施专业化管理 解决思路 ： 深入应用经营分析系统片区管理模块，减少管理层级，实行扁平化管理 分公司 乡镇营业厅1 乡镇营业厅2 县城2 县城8 乡镇营业厅180 县城1 …… …… 实施统一的考核与管理 对一线营销人员实施专业化管理 举措 ： 根据当前市场形势与阶段性重点，制定全区统一考核办法，对乡镇营业厅实施统一考核和管理 乡镇各营业厅 每日各KPI指标完成值、在全区中的排名、在全区的排名变化 KPI指标进度及绩效得分情况 实施全过程监控与管理 对一线营销人员实施专业化管理 举措 ： 对乡镇营业厅设置业务预警体系，加强对区域市场的把控和管理 您好：您所分管的××乡镇营业厅截至今日累计新增市场占有率45%，低于65%，请在3日内反馈原因、改进举措。 乡镇营业厅所主任、分管渠道业务员 65% 6