钢铁企业营销渠道介绍.docVIP

第七章 钢铁企业的渠道策略 产品总是在供求关系的导向下流向最终用户，产品的传递可以由直接过程来实现，也可以通过营销中介机构间接实现。不同的销售渠道和环节意味着不同的销售规模和销售成本。因此，如何以最少的费用经过最少的环节将产品最快、最好地输送到用户手中，让用户满意和成功，是企业值得研究和思考的问题。本章对大型钢铁企业营销渠道的选择、控制、激励等问题进行了探讨。 第一节 钢铁企业销售渠道的发展历程 在现代经济条件下，企业的产品要想进入市场，到达最终消费者或工业用户，必须有销售渠道。对于钢铁企业而言，自年国家执行计划经济向市场经济转轨以来，钢铁企业的产品由原来以国家计划指令的形式转变为由市场来决定资源的流向。钢铁企业开始逐步建立自身的销售渠道而钢铁企业的生产特点即大规模连续生产、生产柔性化程度低，而市场需求变化较大，生产与需求时常产生矛盾等等，决定了钢铁企业必须建立稳定的销售渠道。近几年来，所有的钢铁企业均在加大投入进行销售渠道的建设，经过几年的发展，钢铁行业的市场销售渠道从无到有、从小到大、从弱到强，如今从行业总体来看，销售渠道的构建形式多样，精彩纷呈。从渠道主体来看，钢铁销售渠道可分为三大类型钢厂自渠道、中间商渠道和直供用户。不同类型的渠道都走过了一个不同的发展历程。 钢厂自渠道 钢厂自制渠道是各钢铁企业逐步适应市场，掌握销售网络中的主动权的有效途径。不同的厂家，随着其对市场的