任务一交易磋商摘要.ppt

* 子工作任务： 了解交易磋商的形式和内容 。 掌握交易磋商的基本流程。 能力目标： 能够就业务情景开展交易磋商。 能通过交易磋商达成交易。 情景导入（P1） 子工作任务1 了解交易磋商的形式和内容 。 1、口头磋商 一般在商品交易会、博览会、推销人员海外促销等场合使用 。 2、书面磋商 一般是指通过信函、电报、电传、传真或电子邮件等进行的磋商。 磋商的内容是合同条款 合同条款按照在交易中的性质，分为“主要交易条件”和“一般交易条件”。 “主要交易条件”包括货物的品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险和支付八项内容。 “一般交易条件”是指商品的检验、索赔、不可抗力和仲裁四项条款。 子工作任务2 交易磋商的程序 交易磋商包括询盘（Inquiry/Enquiry）、发盘（Offer）、还盘（Counter-Offer）和接受（Acceptance）四个环节 其中发盘和接受是达成交易、合同成立的不可缺少的两个基本环节和必经的法律步骤。 询盘的含义 询盘又称询价，是交易一方有意购买或销售某种商品，向对方提出有关交易条件的询问。它不具有法律上的约束力。 询盘的类型 1.买方询盘（邀请发盘） 如“东北大豆请发盘” 2.卖方询盘（邀请递盘） 如“可供中国松香××级八月份装船请递盘” 询盘的特点 ——询盘多由买方做出。 ——初次建立关系时作出。 ——不直接使用“询盘”字样，而使用“PLEASE OFFER”、“PLEASE INFORM”等。 发盘的含义 发盘又称为发价、报盘或报价。 《联合国国际货物销售合同公约》（以下简称《公约》）第14条第1款的规定“凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘”。 发盘即指交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易的一种表示。 发盘在法律上称为要约。在发盘的有效期内，一经受盘人无条件接受，合同即告成立，发盘人承担按发盘条件履行合同义务的法律责任。 发盘多由卖方发出，称为卖方发盘（Selling Offer）。 ——例如：兹发盘100公吨干酵母粉，含量约30%，80千克纤维袋包装，8月份装船。每公吨450美元CIF伦敦，不可撤销即期信用证支付，限20日我方时间复到有效。 发盘也可由买方发出，称为买方发盘（Buying Offer）或称为递盘（Bid）。 构成发盘必须具备的条件 1.向一个或一个以上特定的人发出 。 即发盘中要指明特定的受盘人的名称。 出口商向国外广泛寄发商品目录、价目表等，一般不构成发盘。 2.发盘的内容必须十分确定 所谓确定，是指交易条件明确、完整、无保留。 明确是指内容清楚、不含糊、不模棱两可； 完整指发盘应具备的各项主要交易条件。根据我国的外贸实践，主要交易条件是指商品的名称、品质、数量、包装、价格、交货期和支付方式。（公约规定发盘内容最低要求应包括货名、数量和价格。P5) 无保留是指发盘中没有保留的交易条件，例如：规定“以我方最后确认为准”或“以货未售出为准”等，这只能算是邀请发盘。 3.表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思 即发盘必须表明在得到受盘人接受时，发盘人将按发盘中所列条件，承担与受盘人订立合同的责任。 这种意思可以用“发盘”(To Offer )、“实盘”(To Offer Firm;To Make a Firm Offer)、“递盘”(To Bid)等术语和语句加以表明，也可按谈判情形或双方习惯做法来确定。 发盘的有效期 发盘的有效期是指可供受盘人对发盘做出接受的期限。在发盘有效期内，发盘人受其发盘约束，不得任意修改或撤销发盘。受盘人的接受也必须在发盘的有效期内做出，否则接受无效，买卖双方之间的合同不能成立。 发盘有效期的规定方法 第一，规定最迟接受的期限； 例如：“发盘限10日复到此地”（OFFER SUBJECT REPLY HERE 10TH）或“发盘有效期至我方时间5月10日”（OFFER VALID UNTIL MAY 10TH OUR TIME）。 以接受通知送达发盘人为准。 第二，规定一段接受时间。 例如：“发盘3天有效”（OFFER VALID 3 DAYS）或“发盘10天内复”（OFFER REPLY IN 10DAYS）。 从电报交发时刻或信上载明的发信日期起算。 采用电话、电传发盘时，则从发