保险早会准客户开拓摘要.ppt

课程大纲 准客户开拓的重要性 合格准客户应具备的条件 准客户的分类 准客户的来源 准客户开拓的方法 总结 课程大纲 准客户开拓的重要性 合格准客户应具备的条件 准客户的分类 准客户的来源 准客户开拓的方法 总结 最近LIMRA调查了600名失败的代理人，寻找它们失败的原因。结果发现最大原因在于缺少可以拜访的优质准客户。 课程大纲 准客户开拓的重要性 合格准客户应具备的条件 准客户的分类 准客户的来源 准客户开拓的方法 总结 有经济能力的人 有决定权力的人 有人寿保险需求的人 身体健康的人 容易接近的人 课程大纲 准客户开拓的重要性 合格准客户应具备的条件 准客户的分类 准客户的来源 准客户开拓的方法 总结 A：有经济条件、有保险意识 B：有经济条件、无保险意识 C：无经济条件、有保险意识 D：无经济条件、无保险意识 课程大纲 准客户开拓的重要性 合格准客户应具备的条件 准客户的分类 准客户的来源 准客户开拓的方法 总结 有直接关系的人 有间接关系的人 没有关系的人 课程大纲 准客户开拓的重要性 合格准客户应具备的条件 准客户的分类 准客户的来源 准客户开拓的方法 总结 缘故开拓法 陌生开拓法 转介绍法 缘故法的来源 1、直系亲属 2、姻亲关系 3、街坊邻居 4、知交好友 5、老师同学 6、同事战友 7、消费对象 8、生意伙伴 9、同趣同好 10、其他熟人 缘故开拓法的要领 切忌打分：不要遗漏任何一个人 慎选突破口 利他而来,为准客户着想 惜缘.用缘：你不做.别人会做 保持平常心,不计较成败得失 陌生拜访的方法 直截了当法 慕名而来法 刻意求助法 定向消费法 提出建议法 故意丢物法 主动交际法 助人为乐法 兴趣爱好法 转介绍法 连转五次可以见到总统 人脉就是钱脉 转介绍的作用 不断开发客户资源，养成开拓习惯 有效利用他人影响力，减小拒绝阻力 加快建立信任速度，缩短彼此距离 容易获得优质保单，利于迅速成交 成功扩大销售网络，有效延续市场 市场开拓的其他方法 课程大纲 准客户开拓的重要性 合格准客户应具备的条件 准客户的分类 准客户的来源 准客户开拓的方法 总结 计划与活动 总公司培训部 新人职前培训课程 课程目的 ——找到第一个准客户 新人职前培训课程 新人职前培训课程 专业化销售流程 计划与活动 保单递送与售后服务 拒绝处理 接触 接触前准备与约访 准客户开拓 促成 说明 新人职前培训课程 新人职前培训课程 新人职前培训课程 新人职前培训课程 新人职前培训课程 新人职前培训课程 新人职前培训课程 新人职前培训课程 新人职前培训课程 新人职前培训课程 新人职前培训课程 新人职前培训课程 新人职前培训课程 新人职前培训课程 新人职前培训课程 新人职前培训课程 职团开拓 电话开拓法 媒体开拓法 咨询服务法 网络开拓法 门店销售 其他 新人职前培训课程 新人职前培训课程 新人职前培训课程 新人职前培训课程 提问：谁是我们真正的老板？ 利用白板记录回答，启发思考：为什么说他们是我们的老板？ 引出观点： 1、任何企业的成功，永远离不开客户，客户对我们就像血液对人体一样重要。 2、LIMRA（美国寿险行销协会），在全世界权威的调查显示： 业务员离开这个行业最主要的因素中，90%以上的是因为没有客户，缺乏新的客户来源。 第2.2节 ? 46 提问:动机重要还是方法重要？ 讲师可举身边的例子加以说明。 第2.2节 ? 48 讲师讲解：缘故就是一种从自己身边认识的亲朋好友开始拓展的一种准客户开拓的方法，也是一种最容易及最好接近的客户来源。 中国人重人情，亲朋好友等缘故是我们开展业务的最优良资源和最理想的起步开端。 缘故法的第一步也是最关键的一步就是要寻找我们生活中有哪些缘故关系，他们可以是亲朋也可以是同学、同事等等。 1、直截了当法 陌拜所选择的客户都是一些层次比较高的“高端客户”、“大人物”。许多营销员对所谓的“大人物”望而生畏，不敢直接拜访，想来想去却又“举步艰难”见面说话却又“欲言又止”。其实，大人物都比较平易近人，有素质有涵养。我们营销员完全没有理由自卑，应当自尊自爱自强，内心充满自信。 2、曲径通幽法：如果你暂时无法直接接触到你的意向拜访客户，但是你已经了解到他喜欢垂钓，这时你可以花几个钱买上一套便宜的渔具，去他经常光顾的垂钓场所去“钓鱼”，然后直接向他请教“钓鱼”的高招，与他侃侃垂钓的乐趣，想必他会“乐次不疲” 3、慕名而来法：报刊、媒体所报道过的先进企业家、创业英雄等既所谓“名人”，都是妇孺皆知的，手持报道资料“慕名而来”向他学习、讨教、他时喜欢的。 4、刻意求助法：刻意向有书法绘画功能的意向拜访客户速求，向医院里正在值班的一向拜访拜访客户——主任医师咨询身体健康状况等。 5、定