渠道关系治理行为和渠道满意度关系的实证的研究.pdf

摘要 摘要 随着渠道逐渐成为营销的核心竞争优势，对关系型渠道的研究也日益增加， 而渠道关系的治理势必成为研究重点。以往对渠道治理行为的研究大多以渠道 的依赖和权力为基础，研究渠道关系双边治理与渠道满意度的关系，但在特殊 的关系阶段，单边治理的作用也是不能忽视的，而以前的文献缺少不同关系对 关系治理对渠道满意度影响关系的研究。本研究希望通过文献的回顾和资料的 收集，进行实证研究和统计分析，廓清渠道关系的具体治理行为、治理行为与 渠道满意度的关系，最终为供应商对渠道成员的管理提供方法和建议。 本研究基于渠道关系生命周期理论，构建了渠道关系治理行为对渠道满意 度影响的待检验模型，该模型包括过程控制、结果控制、共同规划、共同解决 问题、信任等核心研究要素，另以渠道关系所处的生命周期阶段为调节变量。 本研究对收集的138份正式问卷进行了样本特征分析、分阶段的相关分析和回 归分析，进而提出如何实施不同的治理行为来提高渠道的满意度。 本研究的创新点在于： (1)渠道满意度分为经济满意度和社会满意度，本研究经过国外文献的回 顾和整理，将经济满意度分为产品满意度、财务满意度和营销支持满意度三个