渠道关系质量和渠道行为的关系的研究——以江苏IT企业为例.pdf

硕士论文 渠道关系质量与渠道行为的关系研究一以江苏IT企业为例 摘要 近几年来，渠道关系质量、渠道行为逐渐成为渠道关系营销研究中非常关键的领 域，其相关的研究也正在日益蓬勃的发展。自20世纪90年代中期起，江苏IT产业得到 了快速的发展。它不但为经济的增长做出了较大的贡献，更重要的是为现代化的发展 奠定了重要的基础。随着江苏IT市场竞争的加剧，为了获得持久的竞争优势，各IT 厂商纷纷把竞争的重点从产品、价格转移到营销渠道上，营销渠道的作用日益凸显。 营销环境在经济、社会文化和技术环境方面又有了新的发展，这使得IT企业渠道管理 面临着新的挑战。基于这些变化与挑战，通过与合作伙伴之间的“关系”来建立顾客 忠诚、提升顾客满意度并赢得竞争优势就成为现实环境下IT厂商渠道实践中的核心战 略。对应这一渠道实践背景，IT企业渠道研究的重点早已从交易营销转向了关系营销。 因此，本论文在借鉴西方渠道关系研究成果及考虑江苏IT行业渠道关系现状的基 础上，以营销渠道关系质量与渠道行为的相互关系为研究对象，提出了反映江苏IT行 业营销渠道关系质量与渠道行为关系的概念模型及假设，为提高江苏工T行业渠道关系 质量提供参考依据。首先，通过问卷