第九章处理顾客异议讲义.ppt

第八章 处理顾客异议 拒绝可怕吗？ 拒绝或许恰恰表明了购买者的兴趣！ 真正的拒绝！ 真正的解决！ 顾客接待推销员的方式 1. 欢迎 3、委婉拒绝 4、冷淡 5、怀疑 推销员 顾客 为什么推销员会遭受拒绝？ 他们缺乏相关的技术知识或产品知识。 他们缺乏销售工具。 他们缺乏销售知识。 他们缺乏自信。 他们缺乏事先准备（即便先前他们已经遭到10次以上的类似拒绝）。 他们缺乏产品展示的经验。 或以上多项原因。 顾客为什么会拒绝？ 1、因为潜在顾客心中还存有疑虑或有尚未得到解答的问题（这些情况有时候是由销售员造成的）。 2、因为潜在顾客虽然有意购买，但还需要进一步地确认、希望得到更优惠的价格或需要第三方的批准。 3、因为潜在顾客并不想购买。 拒绝。我喜欢拒绝。克服拒绝是对销售员的真正考验。顾客所说的实际上并不是“不”，而是“现在不”。拒绝或许恰恰表明了购买者的兴趣。  在下列情况，你一定会遭到拒绝 你还没有完全掌握购买者的情况。（他是不是真正的决策者？他能否付得起钱？他的需求层次和感兴趣的程度？） 你还没有了解购买者的需求。 你还没有建立良好的关系。 你还没有建立起可信度。 你还没有取得购买者的信任。 你还没有找到购买者的热键。 你的产品展示缺乏说服力。 你尚未做到未雨绸缪，未能预见在产品展示时可能遭遇的拒绝。