《建筑产品实施从入门到精通》业务篇之：建筑投标管理实施指导资料.docxVIP

建筑产品实施从入门到精通 业务篇 投标管理实施指导 2014年10月 建筑产品部 李孝文 投标管理总体思路 施工企业投标管理的重点 任何企业，都要做好“开源与节流”。对于施工企业而言，要做好开源，就是要多拿项目，多中标。这也是施工企业市场经营最重要的内容之一！ 要做到多拿项目，首先就是要做好客户管理，特别是客户关系的经营。有了客户关系，就能获取更多的商机，在与竞争对手竞标的时候，也能取得更大的优势，甚至不用招标，而直接中标。 当然，随着市场经济的发展，国家法律法规的要求，现在，建设项目通常都需要招标。而业主要招标，那施工单位就要云投标。从而，一个完善的投标管理系统是有必要的。 投标管理的业务重点包括： 任何企业，要想做好生意，都需要与客户保持良好的关系。所以客户管理是必不可少的。 保持客户关系的目的，是为了获取更多优质的商机。也就是投标线索。 商机越多越好。但并不是所有的商机都要进入投标。只有那些企业能做，并且觉得有价值，或者有利润的项目才是值得去投标的。所以，商机是遵循“漏斗”原则的。 当确定对某个商机要进行投标的时候，则此商机将作为重点商机对待。在很多公司，要单独立项。 在确定要投标了之后，就需要按招标方要求进行报名，作资格预审登记，购买招标文件。 对招标文件则需要仔细研究，觉得不可行，则放弃投标。否则，交履约保证金，开介绍性等。 如果决定继续投标，则要进行行投标报价测算，制作标书。 标书制作好之后，需要进行多论严格评审。之后递交给业主方，并等待开标。 开标结果只有两种：中标或不中标。如果自己中标，则进入后续的合同管理环节。如果不中标，则需要记录竞争对手中标情况。将来，可以去分析竞争，以避免不必要的失败。 无论成功与否，都需要对投标作出总结！好的继承与发扬，不好的，改正及改进，争取下一次投标获胜。 当然，从管理的角度，对投标情况进行统计分析也是很有必要的。特别是集团型管理企业，更需要总体把控 投标管理总体解决方案 投标管理其总体流程如下： 说明： 投标管理有三个重要的“管理点： 投标决策：公司要针对此方面，制订相关的规范与政策，以便过渡掉那些不合乎要求的商机线索，以便为公司节约成本。 投标报价：报价是需要有策略的，也不是谁都可以去报价。这需要公司有详细的、明确的规定。这属于管理范围，系统只是记录报价结果。 合同谈判：合同谈判与签约，公司也需要制订管理规范与标准。只有这样，才能避免不必要的合同风险。 投标管理有三个重要的“控制”点： 投标立项：公司要严格控制商机的立项，未立项的商机，不能继续跟进，否则会浪费公司的资源。 招标文件评审：有时候，业主方的招标条件非常严苛，通过对招标文件的评审，能够过滤掉那些不应该投标的商机，为公司资源的合理利用带来保障。 投标文件评审：好的标书，能够给业主方更好更深刻的印象。通过投标文件的评审，能尽可能发现自身的缺陷，从而减少不必要的负面影响，为项目中标打下良好的基础。 由于有了系统，所有过往项目的资料就全部在系统中了，从而新项目来了，可以参照老项目的资料，而不用到处去找了。也就是说，投标管理系统，让企业自动形成了投标资料库。 与投标相关的证书管理，并未包含在内。因为证书管理，本身就可以单独形成一个子系统。而这一块功能，也通常在HR那边统一管理。只是施工企业的证书管理有更特殊的要求而已。可以放在HR证书管理中作一定的二次开发。 投标管理解决方案的价值 EAS建筑投标管理给客户带来的主要价值有： 理清并规范了投标管理流程，使投标管理的业务标准、规范。 科学投标，谋求中标，降低废标率，提升中标率：通过商机线索的集中管理，对重点项目的合现跟踪，对投标过程的规范管理，合理利用资源，最大限度地节约公司费用，从而避免不必要的投标支出，提高了中标率，减少了废标率，提升公司竞争力。 资料汇总，经验总结，形成了公司投标资料库，为后续投标成功提供知识保障。 投标管理实施核心注意点 非投标管理平台 PM的投标管理，只是作投标的过程管理，即记录投标过程中各个关键运作的“结果”，规范投标过程。而招标书如何评审，报价如何报，商务标，技术标的制作，标书递交等，并不是系统的重点。也就是说，PM投标管理，并不是一个投标管理平台！！ 以投标线索为核心 理论上，投标管理应该是以“投标立项”为核心的。但PM中的投标管理，是没有立项功能的。因为所谓立项，也是针对某一条线索的正式跟踪确立。所以对系统而言，只是确定某条线索为“重点跟踪项目”之后，就相当于是立项了。从而，PM的投标管理，事实上是以投标线索为核心的。 缺陷：目前，是在编辑的时候确定其为重点跟踪项目的，其实，应该是在后续才确定某条线索是否有重点跟踪项目。有空的情况，将添加一个按钮“设置为重点跟踪项目”，这样，就完成了对商机线索的“漏斗”过滤功能。 若对某重点项目跟踪一段时间之后