任务3选择合适的国际贸易方式摘要.ppt

2.包销的特点 出口商和包销商是买卖关系，包销商赚取的是进价和售价之间的差价，包销商从出口企业购进货物后，自行销售、自负盈亏，承担货价涨落及库存积压的风险。 （1）包销方式的优点 ①有利于调动包销商经营的积极性 ②有利于利用包销商的销售渠道 ③达到巩固和扩大市场的目的 ④减少多头经营产生的自相竞争的弊端 （2）包销方式的风险 ①包销商可能还经营其他企业的商品，以至于不能专心经营约定的商品 ②包销商的经验能力差，不能完成协议规定的数额 ③包销商凭借专营权压低价格或包而不销，使出口商蒙受损失 3.包销协议 （1）明确买卖双方的权利和义务 （2）包销协议的名称、签约日期与地点 （3）不销协议双方的关系：买卖关系 （4）不销商品的范围：种类、规格 （5）包销地区（一个国家或几个国家、一个国家中的几个城市、一个城市） （6）包销期限：通常为一年 （7）专营权：包销商行使专卖或专买权 什么是专营权 专卖权：是指出口商将指定的商品在规定的地区和期限内给予包销商独家销售的权利，出口商负有不向该区域内的客户直接销货的义务。 专买权：是指包销商承担向出口商购买指定商品，而不得向第三者购买的义务。 （8）包销数量或金额：此项对双方均有约束力包销商必须购买规定数量和金额，出口商必须出口规定数量和金额 （9）作价办法：规定期限一次作价；规定期限内分批作价 （10）广告和商标宣传：包销商负责 案例思考 我国A公司与美国B公司签订了一份独家经销协议，将自己的产品在美国的独家经销权授予B公司，期限为1年，一年来，B公司因销售不力，致使A公司蒙受巨大损失。试分析A公司经营失误的原因。 2.代理的特点 （1）代理人与委托人之间的关系属于委托代理关系 （2）代理人通常运用委托人的资金进行业务活动 （3）代理人一般不以自己的名义与第三者签订合同 （4）代理人不管交易盈亏，只收取佣金 3.代理的种类 （1）总代理（General Agency）：在指定地区授权的全权代理。除了有权代理委托人进行签订买卖合同、处理货物等商务活动外，还进行一些非商业性活动。 有权指派分代理，并可分享代理的佣金 （2）独家代理（Exclusive Agency or Sole Agency）：委托人给予代理商在一定的地区和一定期限内享有代销指定货物的专营权。 只要在一定地区和规定期限内做成该项货物的交易，无论是有代理商签约，还是由委托人直接签约，代理商都按成交金额提取佣金 独家代理商在一定地区和期限内，只能代理指定的货物，不得经营与代理货物相同或有竞争性的货物，委托人根据协议不能再安排另外的代理商在该地区进行代理业务。 （3）佣金代理（Commission Agency）：又称一般代理，是指在同一代理地区、时间及期限内，同时有几个代理人代表委托人行为的代理。 根据推销商品的实际金额和根据协议规定的办法和百分率向委托人计收佣金 4.代理协议 （1）代理商的责任、代理权的授予和双方的关系 （2）代理权及其对等条件 （3）代理的商品种类、名称、规格及代理的地区和期限 （4）最低代销额条款 （5）代理人佣金条款 （6）宣传推广、商业情报和保护商标 （7）其他规定（非竞争条款、代理人负责售后服务、代理应保护委托人知识产权等） 2.寄售的特点 （1）寄售的优点 ①对寄售人：货物出售前，拥有货物的所有权，可根据市场的情况，进行销售处理，有利于随行就市，寄售是凭现货进行的交易，货物与买主直接见面，有利于促进成交。 ②对代销人：代销人不负担风险费用，一般不需垫付资金，多销多得，有利于促进经营积极性 （2）寄售的缺点 ①对寄售人：资金周转期长，费用增加，风险较大，收汇很不安全，特别是货物到达目的地后，如遇市场不景气，货物一时不能出售或代销商有意压低价格就比较被动 ②对代销人：一般没有弊端 案例思考 我国某公司以寄售方式向科威特装运出口一批商品，货物到达目的地后，经努力推销仍无法顺利销售，最后只能装运回国。根据此案例评析寄售方式存在的缺点 3.寄售协议 （1）协议名称及双方的义务责任 （2）寄售区域及寄售商品 （3）定价方法（如寄售人限价、代销人自行定价、销售前逐笔征求寄售人意见定价） （4）佣金和付款 （5）货物保险 （6）各种费用负担 2.拍卖的特点和程序 （1）拍卖实际一种单批实物的现货交易，它对于买主的要求较高，卖方须对货物的有关情况进行调研，做到心中有数 （2）拍卖后卖方或拍卖举办人对货物的品质一般不负赔偿责任 （3）按质论价 （4）拍卖所需费用比其他交易高 程序：准备、看货、出价成交和付款交货 3.拍卖的种类 （1）增价拍卖：买方叫价拍卖，拍卖时，由拍卖人提出一批货物，宣布预定的最低价格，估价后由竞买者相继叫价，竞相加价，有时规定每次加价金额额度，直到拍卖人认为无人再出更高的价为止 （2）减价拍