TCL通讯岗位职责手册教程分析.ppt

城市经理、督导、销售代表 岗位职责、基本素质 河南分公司 2013年7月 督导篇 销售代表篇 城市经理篇 目录 督导篇 督导的岗位职责 督导的基本素质 督导的工作重点 督导的工作要求 督导篇 督导的岗位职责 协助达成所管辖区域的整体销售目标； 协助完成所管辖区域的核心售点建设目标； 协助完成所管辖区域的品牌推广（活动）目标； 完成所管辖区域的促销团队建设成长目标。 督导篇 督导的基本素质 促销督导不只是要管人，还要管销售目标，要管市场（主要是终端）的各项事情。促销督导的定位应该是高于该区域的各个业务主管的，各个主管的工作侧重点在渠道维护上，同时协助促销督导做好终端管理和促销团队管理。这对促销督导的技能要求也很高，他需要有终端管理能力、人员管理能力、培训能力、激励能力、策划能力、领导能力和协调能力等。 督导篇 一个优秀的促销督导需要是一个优秀的业务主管/经理，具有清晰的销售头脑，能够对所辖区域的销售目标负责，能够合理进行终端资源投放、人员（正促/临促）的分布，能够对终端的各项工作进行要求、管理等； 一个优秀的促销督导需要是一个优秀的团队管理者。需要有强的领导力、亲和力、凝聚力，能够带领促销员团队持续保持最好的状态，达成销售目标； 一个优秀的促销督导需要是一个优秀的培训师。能够根据产品、市场和促销员的实际情况开发课程、组织和实施各种培训工作； 一个优秀的促销督导需要具备强的促销活动的策划和组织实施能力。每项产品、每个季节的促销活动，从策划到实施，都需要促销督导在其中发挥重要作用。 督导的工作重点 督导篇 督导的工作要求—每天 早晨：当天各卖场目标的下达/强化（促销员晨会组织或者短信通告所有促销员当天的销售目标）；将前一天的业绩情况在团队内通报，好的表扬，差的施加压力，激起内部的竞争氛围； 与相关经理、业务沟通，列出当天要处理的事情，做出当天工作计划，做出行程路线，填写相关的报表（去市场前）； 促销活动安排或实施； 售点检查与核心售点改善； 对促销员进行培训与激励（包括现场帮助促销员卖机）； 解决售点出现的突发事件（沟通协调，主要借助业务主管解决）； 关注竞品当天的促销信息和其他市场信息； 晚上：收集当天销售销售数据（含竞争对手），做出日工作总结。 督导篇 督导的工作要求—每周 组织召开一次促销员例会，总结、激励、培训； 召开一次业务主管/业务员会议，传达个人工作思路，达成团队配合； 向业务经理汇报一次工作； 所有售点至少拜访一次； 对所管辖区域上周销售状况做一次完整分析（数据），总结； 对所管辖区域的促销员成长情况做一次完整的分析； 做出下周工作计划。 督导篇 督导的工作要求—每月 总结月度销售达成情况，汇报； 新月度销售目标分解、下达； 处理各项月销售报表，分析，制定工作策略； 对所管辖人员进行月度绩效考核。 督导篇 督导的工作要求—每季度 每季度销售目标考核； 所管辖促销团队的星级评选，提升考核； 开展一次专题培训； 自己接受一次专业培训。 督导篇 督导的工作要求—每半年 半年销售目标达成情况总结； 半年度工作策略的调整和确定。 督导篇 督导的工作要求—每年 年度工作总结/计划； 促销团队的年度考核（提升、辞退）。 销售代表篇 销售代表的作用与能力要素 销售代表的工作职责 销售现场的礼仪规范 销售代表篇 销售代表的作用 在市场代表“厂家”形象的作用； 帮助客户购买符合其需求的产品，使他们维持购买后的满足感； 情报提供者 ： ? 我们产品的销售情况和库存的了解； ? 公司产品销售不通畅的原因分析和建议； ? 竞争品牌产品的动态和促销活动情况； ? 客户档案的建立； ? 有关与客户保持良好关系方面的情报。 销售代表篇 销售代表的能力要素 技巧 —销售技巧 —产品介绍 —说服力 态度 —销售热情 —优雅礼貌 —自信心 知识 —产品知识 —行业常识 —生活常识 销售代表篇 销售代表的工作职责 礼貌、热情的接待客户，详细介绍公司产品，对客户提出的各类问题应耐心回答，以诚待人，不急不燥； 注意着装及个人形象，谈吐礼貌，举止得体，时刻维护公司形象； 严格遵守公司各项规章制度，坚决服从上级安排各项工作； 注意与零售商营业员的沟通与关系协调； 积极配合分公司的促销活动； 熟悉公司产品的