办事处的工作职能与有效管理讲解.ppt

第一单元办事处的工作职能与有效管理 办事处的功能 公司在当地的代表性和合法性 公司的窗口和形象 储存作用（资料和样品〕 财务和现金管理 固定资产管理 设备维修和物业管理 设置办事处的基本原则 当地必须有销售经理 销量或市场潜力大的省市 必须在正规的饭店或写字楼 办公室的布局、办公区、会议室、仓库、接待室等装修标准及格式全国统一（公司整体形象） 如果当地有库存则必须按财务要求有专人管理 尽量与总部通过电子邮件联网 办事处的设置及管理 当地经销商的管理 当地卫生机构及政府部门的公关 销售人员/行政人员奖金的评定 地区性人员培训 地区性客户档案的建议/VIP客户的日常拜访等 办事处人员的设置 ? 如何确定队伍的大小 ? 销售队伍区域网络的设计 ? 销售人员的招聘 ? 劳工法律问题 如何确定办事处的大小 全市场和分市场的销售预测 确定各地区分市场的销售量 确定各地区分市场数 计算销售队伍所需要的人数 顾客数和人群数常用于确定地区数 如何确定办事处的合适地点 市场潜力 政策、规定和政府限制 人口、疾病、经济水平 竞争 交通、费用和成本 其它因素 办事处营销网络的设计 按产品或产品群 按功能(生产，市场，技术，售后服务) 按地区 按顾客 按发展 工作职责的明确 明确主要职责和期望的要求 各时间阶段的确定 权限的明确 汇报及报告 职位的升迁和培训 办事处的行政管理 通信终端和汇报 资料印刷，递送和管理 顾客数据库 酒店，票务，约会，出差，工作安排 来访者的安排和处理 该地区的内外信息的收集记录和反馈 办事处的行政管理 接待和翻译 内务会议和培训 公司文凭和记录的保存 市场信息系统（MIS) 销售数据和分析系统（收集输入，分析处理和建议〕 涉外事务（行政，工商税务，媒体〕 办事处的行政管理 市场销售的支持 公司形象的支持和加强 邮寄快递 财会管理 文化，氛围， 队伍激励 部门间的帮助和协调 办事处的行政管理 当地的销售经理即为办事处的主任 当地销售人员及行政人员的日常管理 召集每周的销售例会 销售人员报表（月行程/月总结、医院拜访记录、客户档案等）审核 各种费用的审核 办事处的行政管理 考勤制度 安全保卫制度 会议制度 财务制度 电话、传真等办公设备使用制度 顾客查询处理制度 节约制度 第二单元如何制订区域市场/销售计划 如何制订区域市场/销售计划 一切计划都微不足道计划工作才是最重要的。 —— 大卫?D?艾森豪威尔 计划不是满足上级的一项任务，而是改进技效的一种工具。 区域市场开发计划 (一) 区域市场分析 1、市场概况 2、市场大小及增长趋势 3、市场细分 4、产品特性分析 5、竞争产品分析 6、市场环境分析 7、SWOT分析 区域市场开发计划 (二) 区域市场开发目标 1、财务目标 (销售目标分解) 2、市场开发目标 区域市场开发计划 (三) 区域市场开发策略 1、产品推广优先顺序 2、目标市场确定 3、产品定位策略 4、竞争策略 5、推广组合策略 6、推广预算 7、客户管理系统 区域市场开发计划 (四) 行动计划 1、人员配置及职责分工 2、具体推广活动安排与预期目标 3、现有资源及期望总部提供帮助 4、具体工作进度安排 四、计划的执行、监督与控制 指导性拜访与支援性拜访(Coaching call and Join call) 周报告与月报告 投入产出动态观察 定期了解市场份额变化和医生态度变化 区域销售行动计划的制定 区域销售行动计划 根据公司的需要和本地区的市场状况，有效地利用资源（人力、物力、财力），通过编制、执行、检查、合理安排以达到理想销售结果的策划过程。 区域销售行动计划的基本要求 目标一致性（公司、区域、代表） 领先于其他推销活动 计划控制不能分开 注重效率 具体额度安排 代表的销售行动计划与之协调 区域销售行动计划的制定 区域销售行动计划的优点 弥补市场变化和意外带来的问题 鼓励员工更系统的思考 区域内分工得以协调 制定一套绩效考核标准 为公司整体计划带来更多活力 集中目标：区域内的每位代表都全力以赴 提高效率：事半功倍 没有计划 只能听天由命 盲人摸象 区域销售行动计划的制定 区域销售行动计划的制定程序 地区经理摘要 当前营销状况 机会与问题分析 销售目标 营销战略 备选方案 评价方案/确定方案 预算使计划数字化 预计的损益表 行动计划 区域销售行动计划的制定 经理摘要 计划的目标、内容要点 当前营销状况 市场、产品、竞争、分销、宏观环境等状况 目标 销售目标、财务目标、增长率、市场份额 扩大顾客范围、实现的价格与利润 机会与问题分析 O/T分析──机会与威胁 S/M分析──优势与劣势 区域销售行动计划的制定 营销战略（竞争计划） 营