保险五把金钥匙讲解.pptVIP

LSCPA法 ◆ L——倾听（LISTEN）：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由 　 ◆S——分担（SHARE）：站在客户的角度为其分忧解难 ◆C——澄清（CLARIFY）：对于客户的担忧加以解释，以确认问题的真正所在 ◆P——陈述（PRESENT）：针对客户的忧虑，提出合理建议 ◆A——要求（ASK）：对于提出的建议，要征求客户的最终同意 　　我们之所以推崇LSCPA法，是因为客户在购买产品时总是顾虑重重，而这种方法处理有助于化解分歧，达成共识。 倾听 　　客户在对你的产品发生兴趣后，他会担心质量是否过关，价格是否高了等。你要仔细倾听他的异议，找出真正的反对理由。 倾听五大应对术 ◆您能说得更详细些吗 ◆麻烦您再解释一遍好吗 ◆您的想法很有意思 ◆好，我明白了 ◆我会尽可能地帮您找到您喜欢的东西的 　　你这么说以后，客户还是没有消除疑虑，因为他还有些担心你是否真正了解他的想法、他的需求。 分担 　　他需要你肯定他的看法，理解他的感受，并用你专业的知识去帮助他找到自己最满意的产品。 　　如何分担客户的疑虑呢？ 分担五大应对术 ◆ 我也有同样的感受……. ◆ 我能看得出您的感受……. ◆我知道你的意思了，您是担心……. ◆我知道这种时候会有很多困难……. ◆很多客户都这么说，所以我不会对您的想法感到奇怪 　　你对客户的想法表示肯