第八章工程项目合同管理要点解析.ppt

2．承包商索赔技巧 索赔是工程承包中的一项专门学问。他既有科学严谨的一面，又有灵活、艺术性的一面，这就要求承包商拥有索赔专家从事索赔工作。索赔成功不仅需要法律依据、理由充足、计算正确，还要运用好索赔技巧和艺术。 (1)把握好提出索赔的时机 (2)编写高质量的索赔文件 (3)争取将容易解决的索赔在现场解决 (4)向业主或工程师提出书面索赔要求 (5)选用高素质的索赔人员 (6)用好索赔谈判方式方法 进行索赔谈判，措施应婉转，说理应透彻，要以理服人，不要得理不让人。尽可能不使用抗议性语言，一般不用“你违反合同”、“使我方受到严重损害，，等语言；可采用“请求贵方作公平合理的调整”、“请结合×××条款加以考虑”，这样既表明了索赔要求，又不伤害双方良好合作的情感，可达到良好的索赔效果。 1)做好谈判前的准备工作。谈判要获得成功，首先做好谈判前的准备工作，其次是用好谈判技巧。 ①熟悉工程情况，熟读索赔文件，使自己的发言有无可辩驳的事实根据。 ②尽可能了解对方的观点，做好辩论依据的准备。 ③商定谈判范围和重点，以及预期成果，确定谈判基线。 2)谈判技巧。 ①研究对方的动机、目的，了解谈判对手的性格特点，不使谈判因不适应对手的性格而破裂。 ②归纳自己的谈判目的，按目标先后顺序拟定谈判策略。 ③避免固执己见。 ④不要仓促开始。 ⑤要考虑谈判的可能结局和后果。 ⑥坚持作会谈记录，明确已取得的成果，为下一轮谈判准备提纲。 ⑦考虑对方观点，作适当让步。 ⑧善于利用机会将劣势转为优势。 ⑨要有耐心，除非已准备终止谈判。 ⑩研究对方心态，不要伤害对方自尊心，从长远利益启发对方。 (7)适当和必要的让步 (8)发挥公关能力 (9)谋求调解 (10)仲裁 （２）承包商在施工承包中，不能斤斤计较。尤其是在工程施工的初期，不能让对方感到很难友好相处，不容易合作共事。承包商对施工索赔应着眼于重大索赔。 （３）在索赔事件处理中，承包商要有灵活性，讲究索赔策略。要有充分准备，要能作让步，力求索赔问题的解决使双方都满意。 （４）招标文件中的一些规定和工程承包合同中的一些对承包商单方面约束的条款，使承包商经常处于不利的被动地位。承包商应充分利用索赔条款，经常留心寻找、发现、把握索赔机会，变不利为有利，变被动为主动。 （１）过早提出索赔，对方有充足的时间寻找理由反驳；过迟提出索赔，容易导致超过有效期而遭到拒绝。承包商应在索赔时效范围内适时提出索赔。 （２）一份符合实际情况、有说服力、计算准确、内容充实的索赔文件，如能获得对方的信任，就意味着索赔有了良好的开端。 （３）工程施工过程中发生的索赔，尽可能将索赔意向书面通知现场工程师，同他们磋商，争取他们的原则同意，即使业主拒绝支付索赔款项，承包商也可在以后索赔中取得有利的地位。 （４）当与现场工程师磋商未达成妥协方案时，承包商应检查索赔要求的合理性，进一步整理论据资料，向业主或工程师提出索赔信函。递交索赔信函后，不能坐等对方答复，最好约定时间向业主和工程师进行面谈，作细致的解释。 （５）索赔涉及面广，要求索赔人员通晓法律法规、合同、商务、施工技术等知识和工程承包的实际经验。索赔人员的个性、品格、才能也是十分重要的。而且应当是头脑冷静、思维敏捷、处事公正、性格刚毅且有耐心、坚持以理服人的人。 谈判时先应确定谈判原则，使谈判在和睦友好的气氛中进行。费舍尔和尤里探讨谈判技巧时，将谈判原则立场分为三类，见表9．1。 （７）在索赔谈判时，应根据情况作必要让步，坚持大额索赔，提供要求对方也让步的理由，使索赔成功。 （８）信函往来和谈判是必须的，还需要在谈判交往过程中发挥索赔人员的人际交往能力，运用合法手段和方式，营造良好环境和氛围，有助于索赔成功。 （９）当双方互不相让，无法达成一致时，仍应寻求和解的方法。例如通过有影响人物(业主的上级机构、社会名流等)或中间媒介(双方的朋友、中间人、佣金代理人等)进行幕前幕后调解。这是种非正式的调解，是一种较好的方式。有些调解是正式性质的，在双方同意基础上可委托行业协会、商会等机构举行听证会，进行调查，提出调解方案，经双方同意，签字后则达成调解协议。 （１０）合同中最重要的是仲裁，重大索赔一定要仲裁。仲裁既有依法解决争端的严肃性，又有相对较大的灵活性。当承包商对工程师的决定非常不满意，积少成多，而且协商已无法解决这些问题时，，可以把积累起来的不满进行综合，用举证的方式将争端提交仲裁，证明业主、工程师的一再错误才导致承包商现在的损失，并有权为此获得经济补偿。 合同诊断 执行差异原因分析、差异责任分辨、对合同实施趋势预测、做出综合评价及判断。 合同纠偏 合同纠偏通常采用：技术措施、经济措施、合同措施、组织和管理措施。 合同实施后评价 总结 合同变更管理