医药代表的时间和拜访管理要点详解.ppt

医药代表的时间及拜访管理 内容提要 医药代表的认知体系 医药行业的现状和趋势 “日不落”行业 中国药品市场发展趋势 人口老龄化 新医改 8500亿 1000亿 中药市场的发展契机 西方医药学实践的局限 中药现代化研究的进展 社会对传统文化的回归 国家对民族产业的扶持 医药代表的认知体系 医生的群体属性 医生的成长历程 临床决策过程 处方行为分析 处方习惯：观念、经历 首要原则：安全、有效 因人而异：疾病亚型，特定患者特定处方 医药代表的认知体系 医药代表的价值导向 医药代表的认知体系 医学药学基础理论知识 医药代表的认知体系 内容提要 思考题1 如果银行每天早晨向你的帐号拨款8.64万元。你在这一天可以随心所欲，想用多少就用多少，用途也没有任何的规定。条件只有一个：用剩的钱不能留到第二天再用，也不能节余归自己。前一天的钱你用光也好，分文不花也好，第二天你又有8.64万元。请问：你如何用这笔钱？ 医药代表的时间管理 时间管理的概念 如何减少时间浪费，以便有效地完成既定目标。 面对时间而进行的“自我管理者的管理”。 时间管理的重要性 寻求事业、家庭与社会生活平衡的需要 信息爆炸 竞争的压力 客户对品质的要求 医药代表的时间管理 时间管理的基本准则 目标原则 20/80原则 四象限原则 目标原则 具体的（specific） 可衡量的（measurable） 可达到的（attainable） 相关的（relevant） 时限的（time-based） 20/80原则 总结果的80%是由总消耗时间中的20%所形成的 四象限原则：要事第一 医药代表的时间管理 小组练习1 时间分析 测试题1 拖延商数测验 医药代表的时间管理 时间管理和拜访管理的关系 拜访频率 拜访时间 拜访质量 制定月拜访计划表 月初/月中/月底的工作计划 决定投入每家医院/药店的天数 确定当月工作天数 确定覆盖全部区域所需天数 确定当月预计拜访次数 决定时间分配的增减之处 制定日拜访计划 计划拜访医院名单 计划拜访医生数量 计划拜访医生名单 最佳的拜访时间 计划拜访医生的所在地点 上次拜访的情况如何 拜访的目标设定（三项） 内容提要 医药代表的拜访管理 访前准备--设定目标的重要性 认清主要问题 解决主要矛盾 合理安排时间 合理使用资源 培养管理能力 针对性 有效性 条理性 逻辑性 综合能力 访前准备-设定目标的五大原则 Specific Measurable Ambitious Realistic Timetable 具体的 可衡量的 有挑战性的 现实的 有时限的 访前准备—预约 礼节 技巧 平易性 诚挚 访前准备--拜访工具 名片 主要产品资料，搭车产品资料 相关文献 产品说明书 记录本 报表 BATS 医药代表的拜访管理 医药代表的拜访管理 拜访目的、开场白、确认 一、拜访目的 当前医生对A的认知和行为 你的预期结果—医生将采取的行动 为实现预期结果你所要采取的行动 二、激发兴趣式开场白 引起医生注意 聚焦到关键信息的重要性 使谈话聚焦到目标患者 四种方式 四种方式开场示例 附表 三、确认医生的信念和需求 信念和需求是驱动医生处方行为 小组练习2 四种方式开场白练习 确认信念和需求练习 医药代表的拜访管理 A关键信息 A产品特性和益处 FAB F：A的功效/安全性/耐受性/剂量/价格 A：A的产品特性的效果，医生想要的结 果。 B：医生对产品效果的感觉 小组练习3 FAB阐述 A DNP 医药代表的拜访管理 处理问题和顾忌 问题和顾忌的类型 澄清和确认医生的问题和顾忌 处理的第一步：缓冲的技巧 处理的第二步：五种方法 不同类型问题和顾忌的处理方法 一、问题和顾忌的类型 了解信息的： 不正确的 普遍性的 专属的 烟幕的 没时间的 暂不回复的 购买信号的 非语言的 1、了解信息的 提问出现在医生要求补充相关信息之时。 2、不正确的 被证明带有医学错误或不准确。 3、普遍性的 非A所特有，可能普遍存在于同类产品之中 4、专属的 仅仅对A产生顾忌 5、烟幕 医生防止代表过分沟通，为了制止拜访或考验代表。一般出现在拜访之初，问题的实质与产品特点无关。 6、没时间 借口没时间，中断拜访。 7、暂不回复 与代表相关的问题。代表不懂或者不愿回答的问题。 8、购买信号 要求补充有关产品用途的信息或者对产品的特点或益处给予积极评价之时。 9、非语言顾忌 医生暗示不再关心介绍或者失去兴趣，开始做其他事情。 二、澄清和确认问题和顾忌 获取信息：提出一两个问题，请医生作出进一步解释或者澄清所询问的事由。 确认理解：将医生的问题或顾忌换成你自己的语言提问，以确定医生询问的关键。