2011年7月自考真题谈判与推销技巧.docVIP

　　全国2011年7月高等教育自学考试 　　谈判与推销技巧试题 　　课程代码：00179 　　一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分) 　　在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的。请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 　　1.作为谈判的核心，一切谈判活动的中心指的是(　　　) 　　A.谈判主体 　　B.谈判客体 　　C.谈判环境 　　D.谈判结果 　　2.谈判冲突发生的真正原因是(　　　) 　　A.利益不均 　　B.互不相让 　　C.互不信任 　　D.沟通不充分 　　3.与其他因素无关，完全由谈判本身而产生的共同利益属于(　　　) 　　A.联合利益 　　B.共享利益 　　C.公共利益 　　D.统一利益 　　4.谈判空间就是(　　　) 　　A.谈判的最大限度 　　B.谈判的适中限度 　　C.谈判预计达成协议的区域 　　D.谈判的限度或者谈判可能达成协议的区域 　　5.己方想要对方提供的东西比对方希望自己提供的东西更多的战略是(　　　) 　　A.竞争战略 　　B.和解战略 　　C.折中战略 　　D.合作战略 　　6.谈判者要调动各种因素、使用各种谈判策略争取达成的目标是(　　　) 　　A.顶线目标 　　B.期望目标 　　C.可接受目标 　　D.底线目标 　　7下列不属于谈判僵局产生的原因的是(　　　) 　　A.自己制造的僵局 　　B.对方制造的僵局 　　C.由于双方原因产生的僵局 　　D.由于环境原因产生的僵局 　　8.有“契约之民”雅称的是(　　　) 　　A.日本人 　　B.德国人 　　C.英国人 　　D.美国人 　　9.通常用于同类顾客比较集中时的产品推销的人员组织结构是(　　　) 　　A.区域式 　　B.产品式 　　C.顾客式 　　D.复合式 　　10.对于顾客的价格抱怨，销售人员说，“是啊，价格是比前一年确实高了一些”。这种处理顾客异议的方法是(　　　) 　　人.转折处理法 　　B.以优补劣法 　　C.冷处理法 　　D.委婉处理法 　　11.将过期的食品跨区域销售的行为属于(　　　) 　　A.自然性窜货 　　B.良性窜货 　　C.恶性窜货 　　D.替代性窜货 12.下列选项中，可以帮助产品陈列达到有效的方法是(　　　) 　　A.将产品尽量放到高货架上，防止儿童损坏商品 　　B.将有损坏的商品放在前面，以免损坏更多商品 　　C.分散陈列产品，使得商品在货架上显得更多 　　D.陈列商品的所有规格，以便消费者视自己的需要选购 　　13.顾客与理发师之间的买卖发型服务属于(　　　) 　　A.附属服务 　　B.事务性服务 　　C.单纯服务 　　D.技术性服务 　　14.直接激励中间商，提高其积极性的形式中不包括(　　　) 　　A.帮助中间商进行零售终端管理 　　B.开展促销活动 　　C.返利政策 　　D.价格折扣 　　15.具有联系人管理功能的客户关系管理子系统是(　　　) 　　A.客户市场管理子系统 　　B.客户支持与服务管理子系统 　　C.客户销售管理子系统 　　D.客户忠诚度评估子系统 　　16.客户组合策略中不包括(　　　) 　　A.集中策略 　　B.区分策略 　　C.标准化策略 　　D.个性化策略 　　17.谈判各方在索取价值和创造价值之间此消彼长的过程是(　　　) 　　A.谈判磋商 　　B.谈判开局 　　C.谈判准备 　　D.谈判终结 　　18.从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、影响和改变谈判空间的能力的一种谈判力是(　　　) 　　A.强制性 　　B.遵从准则和客观准则 　　C.认同力 　　D.知识和信息 　　19.下列各项中不能用来确定推销人员规模的是(　　　) 　　A.工作量法 　　B.销售百分比法 　　C.销售业绩法 　　D.销售能力法 　　20.餐厅严格控制客人用餐过程中的点菜、等候上菜、茶水及用餐结账等各个环节的管理属于提高服务质量的(　　　) 　　A.标准跟进法 　　B.蓝图技巧法 　　C.FABE法 　　D.接触点法 　　21.在选择中间商时，主要使用的方法是(　　　) 　　A.评分法 　　B.绩效法 　　C.筛选法 　　D.工作量法 　　22.下列推销活动分析的方法中，可能运用到定基动态比率计算的是(　　　) 　　A.绝对分析法 　　B.相对分析法 　　C.因素替代法 　　D.量、本、利分析法 　二、多项选择题(本大题共6小题，每小题2分，共12分) 　　在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 　　23.下列选项中，属于广义的谈判利益的有(　　) 　　A.利润空间 　　B.投资回报 　　C.改善彼此的关系 　　D.遵循平等的原则 　　E.增进社会福利 　　24.据