销售渠道管理培训北京大学经济管理学院专用教材.pdf

销售渠道管理 北京大学经济管理学院教材 路长全 路长全 北京创世双嘉营销管理咨询公司 董事长 北京大学 客座教授 对外经济贸易大学国际工商管理学院 客座教授 主要实践经历： 巨能实业集团 执行副总裁 产品运营总经理 伊利集团 营销副总经理 (意)赞邦集团中国公司 营销总监 远大集团 营销策划副总 擅长营销运作和管理咨询，屡屡创造佳绩。 为多家企业和机构进行管理运作和咨询服务 在实践中形成自己独特的运作风格和理论体系 讨 论 每组请一位回答： •你是谁？ •你在实际工作中遇到什么问题？ •你希望从本次研讨中获得哪些支持？ 课程大纲： 12月30 日 8：009 ：00 现代营销及两大渠道 9 ：0010 ：00 营销心灵渠道 营销支点 营销势能 10：0010 ：15 小休 10：1512：00 渠道的规划 分销策略 12：0013 ：00 午餐 13：0014 ：30 经销商的选择 经销商的激励和管理 如何处理渠道之间的关系 14：3014：45 小休 14：4516 ：15 销售的四项基本原则 区域经理和业代的职能分工 销售拜访 16：15 17: 00 自由讨论 课程简介： 此课程适合地区销售主管、销售代表和渠道开发研究人员等 与客户的开发、管理密切相关的人士。课程提供了针对渠道、 经销商管理及调整的基本逻辑框架、操作要点和基础技巧， 以帮助有关人员较系统地管理所负责的区域市场，以达成企 业在当地的经营目标。 培训要求： 培训要求： • 分组：分5 －6组，小组成员尽可能来自不同区域 • 方式：以小组为单位，集体学习 • 工具：每小组备白布告纸十张，三色油性笔一套 每人备A4 白纸十张，铅笔一只 • 纪律：随时发问、积极探讨、集体学习、一个会议、 呼机、手机为会议状态 成功者的习惯 • 做重要，但不紧急的事情 • 换一种方式思考问题 第一部分: 现代营销的两大渠道 营销的发展 • 营销是竞争的产物 • 营销首先发展于快速消费品行业，然后 向医药、通信和服务行业衍生 • 营销经历“ 内向型”、“外向型”、“消费者 需求型”和“个性满足型”几个阶段 • 营销成为中国企业的“核心竞争力” 营 销？ 以目标消费者的需求为中心， 满足其需求过程 思考一些最基本的问题 • 我们卖的是什么? • 卖给谁? 他们有什么特点? 他们大都在什么地方卖? • 我们产品通过谁卖? 他们为什么会卖我们的产品? 他们为什么会卖别人的产品? 营销的核心工作 • 将产品铺到消费者心中，使其乐的买 • 将产品铺到消费者面前，使其买得到 ？怎么铺