故事篇-卖梳子重点解析.ppt

3、摸准沟通对象的心理特点，可以尽快找准切入点，迅速引起对方注意和好奇 从前，有二名推销梳子的推销员，张三和李四，每天走街串巷，到处推销梳子。有一天，二人结伴外出，无意中经过一处寺院，望着人来人往的寺院，张三大失所望，“唉，怎么会跑到这个鬼地方，这里全是一群……，哪有和尚会买梳子呢？”，于是打道回府。 刚刚看到寺院的招牌，李四本来也是心内一凉，非常失望，但长期以来形成的职业习惯和不断挑战自我的精神又告诉自己“既来之，则安之，不行动怎么会有结果呢？事在人为嘛！” 见面施礼后，李四先声夺人的问到“方丈，您身为寺院主持，可知做了一件对佛大不敬的事情吗？” 方丈一听，满脸诧异，诚惶诚恐的问道“敢问施主，老纳有何过失”　　“每天如此多的善男信女风尘仆仆，长途跋涉而来，只为拜佛求愿。但他们大多满脸污垢，披头散发，如此拜佛，实为对佛之大不敬，而您身为寺院主持，却对此视而不见，难道没有失礼吗？” 方丈一听，顿时惭愧万分，“阿弥陀佛，请问施主有何高见？” 　　“方丈勿急，此乃小事一桩，待香客们赶至贵院，只需您安排洗手间一处，备上几把梳子，令香客们梳洗完毕，干干净净拜佛即可！”李四答道。 “多谢施主高见，老纳明日安排人下山购梳。” “不用如此麻烦，方丈，在下已为您备好了一批梳子，低价给您，也算是我对佛尽些心意吧！” 经商讨，李四以每把3元的价格卖给了老和尚10把梳子。 1、轻易放弃推销机会是普通推销员经常犯的错误 2、同样是一枝玖瑰花，悲欢者看到的是刺，乐观者看到的是花，不同心态与心智模式会导致不同的结果与命运，即使只有一线希望，也要全力以赴去争取 启示： 4、合理的解决方案可以让对方紧张的情绪得到放松，购买的欲望得以提升 5、成交绿灯闪现，立刻顺水推舟，很快进入合作签约主题 李四一五一十将推销过程告诉了张三，听完以后，张三顿觉恍然，“原来如此，自愧不如啊，佩服佩服！”嘴上一边说，心里一边想“为什么我会放弃这个好机会呢？老和尚真是慷慨啊，一下子就买十把梳子，还有没有机会让他买更多的价格更高的梳子呢？” 当天晚上便与梳子店老板商量，连夜赶制了100把梳子，并在每把梳子上都画了一个憨态可鞠的小和尚，并署上了寺院的名字。　 　　第二天一早，张三带着这100把特制梳子来到了寺院，找到方丈后，深施一礼，“方丈，您是否想过振兴佛门，让我们的寺院名声远播、香火更盛呢？” “阿弥陀佛，当然愿意，不知施主有何高见？”　　　　“据在下调查，本地方圆百里以内共有五处寺庙，每处寺庙均有良好服务，竞争激烈啊！象您昨天所安排的香客梳洗服务，别的寺庙早在二个月前就有了，要想让香火更盛，名声更大，我们还要为香客多做一些别人没做的事情啊！” 　　“请问施主，我院还能为香客们多做些什么呢？”　　 “方丈，香客们来也匆匆，去也匆匆，如果能让他们空手而来，有获而走，岂不妙哉？”　　“阿弥陀佛，本寺又有何物可赠呢？”　　“方丈，在下为贵院量身定做了100把精致工艺梳，每把梳子上均有贵院字号，并画可爱小和尚一位，拜佛香客中不乏达官显贵，豪绅名流，临别以梳子一把相赠，更感寺院服务之细微，如此口碑相传，很快可让贵院名声远播，更会有人慕名求梳，香火岂不愈来愈盛呢？”　　　　方丈听后，频频点头，张三遂以每把价格5元卖给方丈100把梳子。 启示： 1、摔倒爬起来抓把沙，推销员不怕犯错，只要能从失败中吸取教训，学到东西 。 2、新的切入点，仍然围绕客户的心理做文章。 3、从竞争角度入手，更易令客户产生更浓兴趣。 4、更多产品，更高价格，用心就可以将事情做得更好。 张三大功告成，兴致冲冲地回来与李四炫耀自己的成功推销，李四听完，默不作声，悄悄离开。　　　　当晚李四与梳子店老板密谈，一个月后的某天清晨，携1000把梳子拜见方丈，双方施礼后，李四首先问了方丈原来购买张三梳子的赠送情况，看到方丈对以往合作非常满意，便话锋一转，深施一礼，“方丈，在下今天要帮您做一件功德无量的大好事！” 待方丈询问原因，李四将自己的宏伟蓝图向方丈描绘：寺院年久失修，诸多佛像已破旧不堪，重修寺院，重塑佛像金身已成为方丈终生夙愿，然则无钱难以铭志，如何让寺院在方丈有生之年获得大笔资助呢?李四拿出自己的1000把梳子，分成了二组，其中一组梳子写有“功德梳”，另一组写有“智慧梳”，比起以前方丈所买的梳子，更显精致大方。 李四对方丈建议，在寺院大堂内贴有如下告示“凡来本院香客，如捐助10元善款，可获高僧施法的智慧梳一把，天天梳理头发，智慧源源不断；如捐助20元善款，可获方丈亲自施法的功德梳一把，一旦拥有，功德常在，一生平安等等， 李四讲的兴致勃勃，方