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如何分析客户需求特点和行为特征 行业客户需求三大层次 1.表面需求: 招标文书、合同、行业标准… 2.采购需求: 技术文件、采购文件、验收… 3.状况需求: 目的、实际要求、解决问题… 问题：如何了解客户状态的需求情况 客户询问导向法的临场使用与控制技巧 探究客户现况所存在的问题 暗示客户问题可能导致的损失 引导问题解决后可能产生价值 根据客户状态性引发问题 问题导向的方法--SPIN 解决性问题 暗示性问题 探究性问题 情景性问题 客户询问导向法的临场使用与控制技巧 现场询问控制技巧 技巧一、多用开放性问题少用封闭性问题 技巧二、遵循油灯法则 技巧三、全面性、探究隐忧、共识 技巧四、利用反问法来控制局面 如何针对性影响你的准客户 培训内容之四 行业型客户常见的心理模式和行为要点 常见特点 1.理性消费、需求的多样性 2.购买决策复杂、购买影响因素多 3.隐性要求多、客情关系复杂 4.购买选择评估苛刻、限制条件多 5.谈判与还价能力强、销售方比较被动 我认为能否实现销售，最关键在于： 1）要看我的运气怎样，以及我努力的程度 2）我对产品的宣传与推介要做得非常好 3）发现客户需求并满足客户需求 4）推销客户的利益并打动客户之心 5）推销我的企业销售优势以打动客户之心 6）其他 06 检测你的专业销售思想和技能认识 影响客户的关键“四步曲”