合同谈判签订操作标准重点解析.pptVIP

合同谈判签订操作标准 目录 1 2 3 签订原则 合同条款项目定义 合同条款签订标准 4 重点客户合同签订的标准步骤 充分考虑投入产出，保证正常的经营利润； 全国、区域内同一类型、规模的客户贸易条款平衡原则； 同一客户不同区域贸易条款平衡原则； 合同投入的费用率不能高于上一年度的合同； 随着销量的不断增长，固定费用不能转化为返利； 生意基础条款，对销量没有直接贡献的费用不增加； 家乐福、麦德龙系统由全国统一完成年度框架合同的签订，其他系统由区域或相关经销商完成年度合同签订。 签订原则 合同条款项目定义 帐期：从供应商送货到零售商按照约定支付货款的时限，主要分为货到N天或者月结N天; 货到N天：指收货日开始计算帐期满N天给予支付货款的付款方式； 月结30天：指当月1－30送货产生的货款，次月1日开始计算帐期30天支付的付款方式； 无条件返利：指双方产生买卖关系，供应商没有任何销售目标要求而支付的费用； 有条件返利：指零售商达到事先和供应商约定的销售目标而取得的奖励性返利； 周年赞助费：指零售商每年向供应商收取的公司成立周年庆贺费用； 店庆赞助费：指零售商每年向供应商收取店铺开店周年庆贺费用； 节日赞助费：指卖场在每年的公众假期，如元旦/春节/五一/中秋/国庆等假期促销让利而向供应商收取的费用； 新品入场费：指新产品在零售商议入并在其各门店上架销售而支付的产品进场费； 新店赞助费：指新开业店铺，供应商为自身产品在新店售卖而支付的一次性的赞助费； 老店翻新费：指开业一年以上的店铺定期装修改造而向供应商收取的装修赞助费； 商品服务费：指零售商保证供应商一定数量的品项在各门店上架、陈列、销售而向供应商收取的费用； 导购管理费：指供应商要在零售商门店进驻导购员促进其产品销售时，零售商向供应商收取的人员管理费用； 配送费用 ：指厂商只需送货到零售商的中心仓，由中心仓完成向各分店的配送，供应商由于减轻配送成本而向零售商支付的费用； 海报费用 ：指供应商要在零售商开展促销活动，并配合海报宣传促销信息，零售商向供应商收取的海报印刷、派发费用； 堆头费用 ：指供应商要在零售商门店通过特殊陈列销售产品，零售商所收取的销售场地出租、管理费用。 合同条款项目定义 国际性和全国性现代零售系统的合同条款标准 国际性现代零售系统：家乐福、沃尔玛、大润发、麦德龙、乐购、欧尚等； 全国性现代零售系统：华润万家、新一佳、人人乐、物美、北京华联、世纪联华等； 区域性现代零售系统的合同条款签订标准 区域性现代零售系统：指对当地零售行业有非常大的影响的零售客户，一般排在全国百强内； 合同条款签订标准 生意项目 合同贸易条款 签订标准及原则 非生产性条款 周年庆、店庆、元旦、春节、端午、五一、中秋、国庆 原则上无，如属必签项目，按全店每节固定金额签订，固定金额不得高于上一年平均费用元/店/节。 基础生意条款 供货价格 按全国统一KA供价执行 帐期 月结0天－30天，最长不超过月结45天帐期 新供应商进场费 1、现有客户已经进场品项，不再支付新品费。 2、如新开客户，新品费不高于同类系统或门店的新品费。原则上要与新品进场打包谈判。 新品上架费 1、原则上不高于同类系统/SKU/店费用。 2、年度合同的新品费不能超过上年度合同条款。 新店开业费 以新店经营规模设定赞助标准，按大中小店设定不同金额。原则上以新店开业促销活动支持为主，不给赞助费支持，赞助费与开业支持活动只支持一项。 合同条款签订标准 生意项目 合同贸易条款 签订标准及原则 基础生意条款 老店翻新费 1、原则上无,如必签,每店不超过500元或等同上年度合同条款； 2、原则是只有开店三年的门店才支付老店翻新费用，可以指定每年支付的店数， 而不是所有门店 无条件返利 原则上无，如属必签，则不高于2％及上年度合同条款 仓储费 原则上无，如属必签，则不高于1％及上年度合同条款 配送费 直送门店不产生配送费，如通过总仓配送，不超过2％及上年度合同 损耗补偿 要求退换货商场，无补偿；如签订不退换货，不高于0.5% 信息费 签订提供销售数据及对帐信息，不高于0.5％ 合同条款签订标准 生意项目 合同贸易条款 签订标准及原则 增量生意条款 堆头/端架费 按销量及规模设定标准，原则不高于同类系统收费标准及上一年签订标准。 海报费 1、按销量及规模设定标准，海报期必须提供免费堆头。 2、原则上海报费用不签成返利方式，全国合同内签订时务必要明确全年次数。 导购员管理费 1、按销量及规模设定标准，按100－500元/店/月/人的标准 2、年度合同内不得高于上年度合同条款。 有条件返利 目标奖励必须以提高客户销售业绩为前提，目标设定为2档为佳，最多不超过4档，每档递加，以0.2%-0.25%-0.5%为标准,最高不超过1