如何分析客户需求v1.00摘要.ppt

市场需求信息的收集 市场信息的整理与分析 研讨：目前公司运用哪种客户需求 1 2 3 我们和客户是什么关系？ 目标 客户 产品 销售 客户需求什么？ 2.1 客户关系 产品卖点是什么？ 我有什么不同？ 2.2 客户塔-我有多少老本？ B级：3 C级：5 A级：1 D级：20 不定时下单一般客户 有回复待开发客户 无/少回复补充客户 持续下单优质客户 2.3 客户销售年周期表 月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 客户数 交易额 国家 产品 金额 采购优势交易量大的优质产品 相同客户相同产品资源筛选 周期客户交易金额稳定 客户 产品 超优质资源 金额 金额 B级客户 C级客户 金额 A级客户 国家/产品/种类 战略调整 美国 欧洲 南美 日韩 俄罗斯 其他 目标开发的 国家/产品 2.4 产品分解与定位 2.5 建立目标预测及条件 原有客户/产品/金额 计划客户/产品/金额 客户-纵深开发 产品-开发种类 金额-开发产品 国家-定位客户 市场需求信息的收集 市场信息的整理与分析 研讨：怎样进行客户资源优化 1 2 3 “教育是为美好生活作准备！” ——斯宾塞 Thanks！ * * 技术人员经常以“我”为中心， * * * * 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 * 雷腾咨询 如何分析客户需求 目 录 市场需求信息的收集 市场信息的整理与分析 研讨：目前公司运用哪种客户需求 1 2 3 客户交流 市场调研 媒体信息 技术支持 技术交流 参观展览 投标 沟通例会 高层拜访 销售周报 需求总结 经验交流 1.1 市场需求收集有哪些渠道呢 并不是所有的客户对价格都很敏感？ 影响客户决定购买的要素是什么？ 产品卖点：说服客户为什么和我们合作的简单的决策依据。 如：价格，性能，功能，成本，专业、服务，品牌，可拓展性…　 1.2 什么是卖点？ 　卖点是针对竞争对手说的，每一产品针对每一竞争对手的卖点可以是有差别的。 　人，本身就有一个卖点。 E易用 A可获得性 P包装 P性能 A保证 L生命周期成本 S社会接受程度 $价格 1.3 ￥APPEALS模型 1.4 客户购买标准分析（$APPEALS） 1：确定主要客户群或用户 2：确定产品竞争要素(用$APPEALS模型) 3：确定主要竞争对手 4：确定评价的客户 5：按要素分别给自己和竞争对手打分 6: 分析与竞争对手的差距 7: 明确自己要推荐产品的卖点 8: 确定产品的需求规格 产品需求规格的确定步骤: 策略： 1、价格上不占优势，但是可以赋予内涵（区域节日风俗等） 2、优势是功能超前。 产品：儿童电脑 用户：5岁以上儿童 其他 达高 聪慧 贝勒美 乐高 权重 价格 10％ 7 7 9 9＋ 8 外观 25％ 9＋ 9 7 6 8＋ 品牌 20％ 10 9 7 5 8 功能 30％ 6 8 8 7 9 保修 5％ 8 8 7 5 9 包装 5％ 9 9 7 5 8 内容 5％ 5 6 6 10 6 案例1： 一:确定竞争要素(修改$APPEALS) 二:寻找竞争对手 三:与客户沟通或需求整理 四:针对客户需求按竞争对手要素找分 五:确定竞争差距 六:确定开发策略和卖点 七:明确开发规格 某客户需求的分析步骤 案例：某客户需求一个产品的形成步骤: 修改的$APPEALS,确定权数,并确定竞争对手后打分。 $APPEALS分析结果(找专家和自己打分) 发现差距和优劣势 一：优势 1:成本低,因而价格可以低,利润率却不会比别人低 2:供货好,本地公司 3:易用性好,中文界面,了解中国人的操作习惯 二:劣势: 1:外观和结构不好 2:产品功能和性能不好 3:质量不稳定,客户有担忧 4:不是模块化设计,维护成本高 5:新进入者,客户和社会接受程度不高 竞争的焦点是:价格和功能,其次是维护成本和产品稳定性以容易使用,最后 是社会影响程度和供货能力 确定策略 一：针对功能差,直接开发更强大功能的MSC (反正质量和稳定性是弱项,先确保功能领先) 二: 强化安全意识和保护民族经济 三: 强调容易使用 四: 先供货,甚至借货 五: 低价 六: 强化外观,开发国际通用化的19寸机柜 七: 强化售后服务,承诺免费更换 案例：需求规格流程 案例：某客户需求产品说明模板 一:产品概述 二:主要用户