汽车销售流程摘要.ppt

谢谢大家！ 祝福各位销售业绩长虹！ 让顾客明确所有的细节，也可以再次总结优势 销售人员明确地请顾客作出承诺，也就是让顾客签约 当交易成功，销售人员一定要向顾客道喜，让顾客感觉到他（她）做出了正确的选择 * Science Future C AR 汽车销售流程培训 ——销售顾问基础课程 销售流程管理目的 1、落实管理销售人员的销售动作，提升销售成交比率。2、通过销售流程强化销售人员的管理，提升销售人员的业务素质。3、让客户体验规范的销售流程，提升福田汽车的品牌形象，增加顾客满意度。4，学习和掌握好销售流程是增加销量和收入的唯一途径。 标准销售流程 《 感动 失望 满意 顾客预期 不满的客户 客户不会抱怨，他们会把不满通过他们的同学、家庭成员、朋友、长辈、领导、邻居。 感动的客户： 会把自已的愉快经历告诉25个人，并在朋友要买车时想起你，主动给你介绍， 并为你给朋友做思想工作。 实际体验 销售流程的组成 售前准备 接待流程（电话接待、店内接待、电话回访） 需求分析 产品介绍（六方位绕车） 试乘试驾（试驾流程） 报价成交（议价、全款购车、按揭购车） 交车（交车流程） 售后服务（车辆上牌、保险讲解、临时牌照、出险操作） 第一步：售前准备 留给客户第一印象的机会只有一次，第一印象一但形成会很难改变，良好的第一印象等于成功了一半。 销售流程—售前准备 销售流程里最重要的是哪一步？ 态度 知识 心理 准备 技巧 销售 工具 衣着、文件夹、 有关话题、QA 第一映像一但形成是不能重来的 销售流程—接待流程 第二步：接待流程 在销售过程中，接待可以让客户树立积极的第一印象，热忱、周到、专业化的接待将会解除客户的负面情绪并取得客户的信赖，营造一种友好愉快的气氛。 客户一上门，任由客户观察，待其召唤时再前去服务。 首先招呼、任其观察、主动前去介绍。 客户一上门，任由客户观察，并于一分钟后再前去洽谈介绍。 客户一上门，即刻迎接并展开洽谈动作。 热情 冷淡 轻松 压力 接待方式 客户进店前觉察到客户的到来，并起身带着笑容问候客户，“欢迎光临”。 陪同客户走进展厅，让客户可以不受打扰地在展厅内随意观看。 不要紧跟着客户，而是在一旁留心观察，等候客户。 找到一个切入点开始与客户的交谈，并提供咨询。 若客户不需要咨询，对客户说：“如需要咨询，请叫我。”再离开。 切记 不以貌取人，平等对待客户。 记住客户的姓名和职称，合理尊称顾客。 找到一个切入点开始话题比生硬地问：“先生想要咨询哪一款车？”要自然得多。 适时灵活地随声附和客户。 在客户想问问题时，主动上前询问。 在适当的时候递上名片。 在销售过程中，接待可以让客户树立积极的第一印象，热忱、周到、专业化的接待将会解除客户的负面情绪并取得客户的信赖，营造一种友好愉快的气氛。 获取客户的资料 完善客户的信息，并询问其他重要的信息 购车的侧重点、心仪的车型、购车的顾虑点、在他眼里我店的优势和劣势、合适的联系时间、准备购车的具体时间等 道别 感谢客户的光临和惠顾 约定下次见面时间 客户离开后 判断客户的购买意向，制定跟踪计划 再次检讨客户的需求，确定约见时间 保持与客户的联络 销售流程—电话接待 电话往往是客户与我们接触的开始，也是重要的真实一刻。 电话铃响3次之前拿起听筒，接电话时首先说公司名称：“您好，xx公司xx店，很高兴为您服务。” 接待语气温和友好，适机询问来电者姓名。 对来电者所提的问题，车型配置方面的详细解答，价格优惠方面的模糊解答。 对方追问价格优惠时，趁机询问客户意向，若客户意向强，了解清楚客户购车的相关信息后留下客户的电话，稍后给他回电细谈。 若客户意向不强，邀请他来店看车并详谈价格。 电话联系的最终目的是让客户来店看车，没有交易是在电话里就成交的。对于意向强的客户需要的电话里留下一个价格悬念，吸引他来店。 在“来电记录本”上记录客户的信息和交谈的内容。 电话接待与现场接待有什么不同？ 电话接待如何让顾客记住您的姓名？ 接待的总结 在访问特约店的展厅时，客户期望能得到全部所希望的信息。 作为一次富有成果的经历，不是每位客户都愿意在第一次访问时就有销售员陪同着，有时更愿意自已先独自看看，并形成自已的观点。 从问候到商议下一次的约会，要考虑到以上两种可能性。 随身携带名片。 客户与销售员通过初次电话而产生这样的本能印象：有人很愿意与他通话，并对他的愿望和需求真正感兴趣，这就为今后的谈话铺平了道路。 初次电话接触要求销售员有很高的信息沟通能力，在最初的几秒钟、几分钟建立与客户的联系。理想的情况是：通过初次电话接触带来进一步的接触，并商定下次约见的时间。 电话回访 美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告 2%的销售是在第一次接洽后完成 3%的