进场后工作总结要点.docxVIP

【*****】6、7月份工作小结与下阶段营销计划 第一部分：6、7月份工作小结 题引 在回顾中总结，在总结中提升！我们通过纵向营销回顾与横向整合阐述两个部分对6、7月份工作进行小结。 纵向总结——营销回顾 6、7月份营销工作总体上可以分为四个阶段，我们就此逐一回顾总结。 第一阶段 阶段时间 6.1—6.15 阶段特征 产品包装 阶段背景 此阶段为项目组刚进场，人员素质参差不齐、客户基础较为单薄；项目对外形象不够鲜明、市场关注度较弱。 阶段策略 案场整顿，重塑形象 阶段动作 打造项目形象，拉动销售（案场整改，提出众多有利于塑造项目形象的接触点，如：安保形象岗、围墙、看房通道、清水样板间等） 加大培训力度，提升销售人员素质（给销售人员做了销售说辞、销售技巧、超高层等课题的培训，并持续展开销售激励活动） 购买客户资源，销售人员海量CALL客 推广配合 在打造西安首个超高层社区理念的基础上提出“跟国企团购”的主题，户外全套更换本次主题，派单等同步推进。 效果评估 本阶段来客47组成交6套，以此前相比，打破了销售僵局，但总体效果仍然不太理想。 得失总结 项目形象塑造 失：由于处在形象塑造初期，市场形象较为陌生，市场认可度不强，对销售的提升作用有限； 得：通过新形象的塑造，市场开始关注本案，对本案后期的销售工作积蓄了人气基础。 项目组人员配置 失：新加入人员对区域、项目的了解度不够深刻，甚至有偏颇，沙盘讲解、销售策略流程把握不娴熟，造成现场杀客力不足； 得：该阶段针对团队进行整顿、培训、考核统一了销售说辞，提升了销售人员素质，销售出现了突破。 第二阶段 阶段时间 6.16—7.1 阶段特征 深度拓展，电商介入 阶段背景 市场对于项目认知度缺乏，而我们想在短时间内打开市场，加大项目与市场的接触面，并针对闽南人喜欢扎堆群居的特点，对闽商市场进行大规模宣传。 阶段策略 策略： 多点结合，以点变面 执行 外展点、闽商市场大规模拓展 阶段动作 外展点（赛高写字楼、公交六公司华润万家、广济街博泰酒店、苏宁电器、机电市场等六个） 安居客上线（提供客户信息464组，其中团购报名298组，来电98组，来访32组，成交3套） 闽商市场拓展（针对闽商市场进行大规模派单拜访，共计涵盖专业市场十余个，其中包括：闽台茶城、金康路茶叶一条街、古道茶城、方欣水产市场、鱻鑫水产市场、朱宏路机电市场、北三环大明宫批发市场、陕西金茂国际建材交易中心等）。 推广配合 主题：恐惊天上人 除了大海，厦门已空运西安 7、 效果评估 本阶段来客68组，成交9套，对于上月略有提高，但效果不甚明显，尤其是闽商市场效果低于预期。客户对项目缺乏认知， 8、得失总结 外展点 失：浪费大量的人力、物力，在销售方面却没有起到相应的效果。 得：在项目推广方面起到了一定的作用，增大了项目与市场的接触面。 安居客 失：客户资源较差，到访量低，成交量不理想，总成交3套。 得：增加项目在网络上的曝光度，总点击量16000多次。使项目推广多维化。 专业市场拓展 失：首先前期调研工作进行的不够深入，情报不准确，调研反馈部分福建商家乐意接受老乡群居，而实际经过宣传、派单未有成交。后期市场反馈为：大多闽商已来陕多年，多数已经拥有一套或两套住房，而在其店铺帮忙的工作人员置业第一选择是物业必须在其所在市场附近；其次在专业市场拓展后，银行与闽商协会的拓展没能及时跟进。 得：了解了闽商需求，为下一步拓展工作提出设想，针对就近置业心理，对项目区域周边商家、市场进行拓展。 第三阶段 阶段时间 7.1-7.15 阶段特征 多维化推广，有重点拓展 阶段背景 在6月做了项目包装、销售人员培训、设立外展点及专业市场清扫、安居客的上线，依然没能解决上客量的问题，两次看房团客户质量均不理想。保利开盘、世融嘉轩开盘，抢占了大量的市场资源，于是我们将目光投向陕北，欲在陕北开辟我们的第二战场 阶段策略 策略：稳住阵脚，主动出击 阶段营销动作 销使扩充，统一管理 陕北拓展（4路人马，兵分两路，展点涉及榆林延安市区以及子长、志丹、靖边、横山等县区） 暖场活动（7月6日暖场活动给客户留下较深 印象，客户的称赞使我们更加努力，活动当日成交1套，但也促进了后续的成交） 闽商商会拜访（拜访商会12个，包括：泉州商会、泉港商会、福建福清商会、漳州商会、南安商会、惠安商会、宁德商会、莆田商会、福州商会、莆田商会、安溪商会、福建商会）获取客户信息970组，客户意向较差，未能有成交。 老带新及同行拓展（拟定老带新及同行推介详细执行方案，置业顾问分派拓展周边项目同行20余个） 成交抽奖活动与到访寻宝活动 推广配合 主题： 买西安最高的住宅没准儿还能望的见宝塔山 从榆林迈入国际化大都市终极置业首选第一城 如果西安没有超高层，怎称的上国际