联合代理秘笈要点.ppt

联合代理秘笈 合富辉煌（中国）深圳公司 在房地产销售市场体系中，要有效的提高资源配置和销售效率就必须引入竞争机制。深圳万科就实行了联合代理的营销模式。联合代理，是给代理公司团队的锻练和提高整体素质的机遇；同时，也是给我们合富人严峻的挑战。在深圳，合富人面临联合代理的挑战，并且对手是深圳房地产界的老牌中原或世联，盘踞深圳10多年，具有丰富的客户、人力资源。每次开盘都是一场论剑，每天都是一场战争，每套成交都是一次较量，每个会议都是交锋，每项工作都是一个比拼。 课程内容 第一部分：销售现场应对 第二部分：看楼路线 第三部分：集中开盘 第一部分：销售现场应对 1、对方暗加人数、提高警惕提防漏网之鱼 2、销售人员姓名、模样辩别式 3、双方轮流站岗接待客户 4、明源系统的跟进与保护 5、打击我方销售人员士气 6、双方客户相撞—异地成交 7、共同进退—避免客户被抢 8、与发展商建立良好的关系 1、对方暗加人数 、提高警惕提防漏网之鱼 招数： 根据现场管理条例，双方内外场人数必须相等，但是每到重要节点，对方打着交流学习等旗号暗加人数。特别是客户来访高峰时会有很多漏网之鱼（对手会在路边派卡片，停车场、样板房捞客，甚至在售楼部内兜搭客户后再引至前台做来访登记。） 对策： 1、现场经理，策划等管理层加强这方面的警惕性，随时监督对方新增人员的动态； 2、如发现问题马上取证报告给发展商； 3、若发展商不正面处理解决或默许此行为，在情况允许条件下自行考虑是否增派人手。) 2、销售人员姓名、模样辨认式 招数： 利用姓名发音雷同，抢夺意向客户成交。如发生个案：客户到访要找我司樊小姐，对方会引导客户说是否找范小姐？抢夺客户成交。对方错误引导客户辨认接待过的销售人员，在客户对销售人员印象不深的情况下，往往会点头默认，令其成为对方客户。 对策： 1、对于自己姓名让客户清晰辨认，或让客户称呼具有个人特色的小名（如小不点），以防止下次到访时被对方取而代之； 2、在情况允许条件下，我方可采取对方相同手段，利用名字同音混淆来巧夺对方客户。 3、加深接待过的客户对自己的印象，让客户再次到访主动找你（如我是短头发的，这里只有我一个女孩子是短头发的） 3、双方轮流站岗接待客户 招数： 当轮到他们接待时会装熟，混肴试听说新客户就说是老客户、旧业主或是他们三级市场转介的，趁机多占一个接待新客户机会。当轮到我们接待时对方会使出以下方法：“客户没主动找你当新客接待”、“你的客户一个月前来过已超出有效期”等等。 对策 1、接待新客户一定要咨询或聆听客户是否曾经来访或来电，确认客户的归属（保护我司归属客户避免流失，拦截对方客户，保护接待机会） 2、确保前台有人，遇到接待力不足的情况下，需要有充分的默契度，销售经理必须马上协调分配内场同事分身接待，必要时后勤或策划也要到前台或内场帮忙接待客户。 4、明源系统的跟进与保护 招数： 1、对方会抄明源系统我司客户电话来进行跟进，针对已成交的客户，假扮三级市场人员推介笋盘单位，造成客户不签约，令我司损失成交客户。 2、当发现撞客情况下，以不当口径吸引客户更名在他方跟进或认购。或趁我司明源跟进超出有效期立刻转为合理跟进，抢夺客户。 对策： 1、必须与客户保持良好的跟进及沟通，让客户加深对自己的信任； 2、根据客户保护政策，如果明源跟进记录七天内没有跟进的，便作新客户处理。所以我们必须及时跟进每一台客户，及时刷新明源记录。 5、打击我方销售人员士气 招数： 每到周末，对方针对我司销售业绩较好的同事进行语言及行为挑拨，影响销售同事情绪及工作状态，打击销售人员士气，故意释放他们公司的额外奖励、佣金点数等刺激我司销售。 对策： 1、我方销售人员应尽量保持冷静，清晰了解对方的动机，避免掉进陷阱，减少正面冲突，微笑从容面对一切问题，有争辩的让销售经理出面解决，自己抽身出来继续接待客户。 2、反之，我司销售经理也要通过信息渗透我司公司文化、活动以及奖励，造成对方人心不稳定。 6、双方客户相撞、异地成交 招数： 当客户被双方都接待过的时候，对手会以卑劣手段给客户打毒针，用转名或换电话等方式更换一线资料，转为私有客源，或采用异地成交方式（例如销售中心附近的餐馆等）。甚至直接把客户撩死，让大家都没机会成交。 对策： 1、多留意对方“经验丰富”人员的一举一动，如有古怪行为要安排人员跟踪，影响其成交过程。成交过后查看明源系统资料是否与我司客户相符。最重要是熟悉现场判定客户的游戏规则，攻其漏洞； 2、尽可能在客户首次到访时让客户留购房人全名及身份证号码（如让客户申请入万客会）； 3、要保持跟踪记录，了解客户再次到访时间，争取第一时间接待。 7、共同进退—避免客户被抢 招数 有部分业主或客户在下班