家装设计师签单技巧要点.ppt

（二）客户的装修要求 2.装修等级与装修标准 经济型：各部位只做简单的装修，适用于居住要求暂时不高，或只做短期安排过渡的家庭。 普通型：对居住要求较高，装修时在各方面均做得较好，既不逊色，又能跟上时代潮流，此类装饰适合于一般工薪阶层，投资不大，效果不错，人住后也挺舒适。 豪华型：适合高收入阶层，从设计到材料选择、装修造型、做工等都很考究，具有独特的风格和鲜明的个性，带有超时代意识的装饰，可谓豪华型。 特种豪华型：特豪型，是指一类具有特种品味的豪华装饰家居，如各种艺术家、收藏家、特殊爱好者的居室装修，往往会体现其职业或爱好的特征，或者所向往的境地。 豪华型 普通型 经济型 家具 名贵木材或高档花饰贴面 高档花饰贴面板 防火贴面、仿木纹贴面 石材 高档大理石、玉石、水晶石、玛瑙石、花岗石 普通大理石、花岗石 水磨石、人造大理石、碎拼大理石 窗帘 六角纤维帘 贵族帘、罗马帘 竹帘、纸帘、塑料百叶帘 木作 用“交齿”、“榫卯”方法 用木楔或连接器的方法 接口打钉 地面 名贵石材或木材、高档地毯 普通石材或木材、石英砖或瓷砖、地毯等 瓷砖、马赛克、拼木地板、水磨石、涂料等 墙面 豪华墙纸、高档涂料、 贴名贵木材 普通墙纸、高档涂料等 普通涂料 天花 通常吊二级天花吊顶，有美观造型 部分吊顶或吊假天花 通常不吊顶 线条 通常用原木电脑刻花线条、面刷清漆 PV或石膏花线、以及高档木线 普通木线条属乳胶漆或手扫漆 灯具 水晶吊灯、名牌灯具、最新款灯具 名牌灯具或普通灯具 普通灯具 （二）客户的装修要求 3.家庭装修的内容 家庭装饰一般是指一套住房内各房间的内部装修，当然也包括相连的外墙门窗。装饰的内容包括：楼地面、墙面、顶棚、门窗等，以及厨具、卫生洁具、灯具、家具以及家用电器等。 设施的装修。 对于一套新购的住房，应进行如下项目的装修 项目 装修内容 地面 客厅、餐厅、卧室、厨房、卫生间选用何种材质装饰，踢脚线的搭配 天棚 以上位置是否需吊顶，用何材质，天花线的搭配 墙面 除内墙涂料外，亦可贴壁纸，做壁布软包、墙面造型等 门窗 重做门窗还是旧有门窗翻新，考虑门窗材质、样式，封闭阳台等 五金 合页、锁、拉手等的选择 灯具 吊灯、吸顶灯、壁灯、落地灯等的位置、样式选择 洁具 卫生间洗手盆、淋浴器具、便器及镜子等物品的选择 家具 新购家具的样式结合旧有家具考虑其位置摆放 （二）客户的装修要求 4.家庭装饰材料 装饰材料与装饰的风格、档次、效果均有密切关系、跟装饰投资更有直接关系，倘若材料选择不当，就很难达到预计的装饰效果和水准。 影响家装客户签单的动机 害怕 害怕可能是影响你的客户签单的最有利的动机。 为了维护权力与控制的形象，客户不愿意泄露影响他决策的焦虑原因。这些焦虑有些很明显，有些则很微妙。如果你能帮助客户找出他们害怕什么，显示你对这些很敏锐，并且让客户知道你的设计和报价可以让他们安心，你的业绩就会提升。 1.害怕会后悔 即使今天看起来跟你签单是应该的，他们也会害怕到了明天、下星期、或是下个月又后悔。随着金额的大小以及他们必须做选择的数量，恐惧也成正比而增加。同样也害怕做错事和害怕因此而失去自尊。 在这时，有经验的设计师往往会告诉客户说：“现在正是淡季，装修材料很便宜的季节，如果到下个月再装修，可能会多花10%的钱。” 2.害怕决策错误造成家庭资金损失甚至破产 家装资金花费大，所以决策对于家庭是生死攸关的大事。家装客户如果资金拮据，可能缺乏勇气做出重大决策。签单方如果资金储备不充裕，也是一样会很小心谨慎。家装客户的工作不是很稳定，或是个性缺乏自信，这种恐惧更明显。 因此设计师在报价时，一定要让客户对家装所付的每一分钱都花在哪里心里有数。设计师常采用效果图的方法，再装修开始前，让客户把心目中未来的家看的清清楚楚明明白白。 3.害怕不知道的事情 无论你如何保证，客户一般还是宁愿维持现有的家装风格和色彩现状，不愿选择不确定的未来，即使现状并不好。目前的状况他们或许不满意，但是他们知道目前是什么。未来是个很大的未知数，他们不敢冒这个风险。 效果图的作用 4.害怕将控制权交给你 家装客户就像所有人一样，喜欢主控一切。他们喜欢发号施令，由她们决定程序，并且拥有自主权。他们会尽可能拖延签单的决策，这是他的权力。如果你介入这个控制权，你就使他们的权力减少，并且加重他们的恐惧。 讨厌的风险意识 家装签单 一、装修设计咨询 设计师的设计主要包括： （1）绘制现有住宅的平面图 （2）确定家装设计和装修内容 （3）研究现有住宅使用上存在或可能存在的问题 （4）确定各房间室内功能组合 （5）了解个人风格和色彩偏好 （6）初步设计方案草图和预算表 （7）如果客户没有平面图，则设计师要主动提出上门实地“量房” 设计师一定要在客户初次来访的短短的几分钟之内吸引