中原地产赢销大赛_深圳海德公馆淡市营销复盘要点.ppt

徐海星红了！ 她参加过“快女”!参加过“花儿朵朵”!没有人记得她! 是什么让徐海星坚持走在选秀的舞台？ 是信心！！ 没有人能说你不行——除了你自己 不管是策划还是销售， 对自己的项目一定要有信心！ 这信心来源于中原的专业！ 更来自于对项目价值的深挖！！ 我们 不只是 贡献别墅！ 一切都是为了回款！ Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2012 海德公馆 成名日光记 东莞中原—段海亮 DongGuan.12.2012 有这样一群人， 他们是“矮、挫、穷的屌丝”， 经过奋斗， 最终完成翻盘，迈入成功殿堂 ！ 中国好声音！ 2012年中国最火综艺节目！ 播出三周，收视率全国排名第一！ 凭什么？可以如此成功？ 节目High点! 评委转身之前选手不被认可，一切充满未知，要靠声音获得评委青睐！ 项目面临同样质疑和困境，我们需要客户认可并转身！ Q1: 项目线（项目竞争力差？户型配比不合理？） Q2: 推广线（竞品铺天盖地？开发商不给力？） Q3: 销售线（进场3个月没客？同事信心比黄瓜脆？） 核心价值 谁说了算？ 1、来电客户深入了解=关注点 2、来访客户访谈=亮点 7、反复爬楼，邀请公司精英一起探讨 =深入细致挖掘优势及发现不足 4、周边居民访谈=区域历史情结 5、工作人员访谈=多角度了解 客户评价，找到提升空间 6、3公里范围同区域竞品蹲点 =与竞品的差异价值 3、现有老业主访谈=改进空间 杨行只有我 们贡献别墅！ 5套别墅尾货 饥饿销售 一房一策 议价销售 二三级联动 老业主介绍 … 220套130平方3房，110套90平方2+1户型 90平方二室二厅一卫 130平三室二厅二卫 130平三室二厅二卫 可增加开放式书房 1、增加氛围包装： 浓烈的新品信息 2、重新树立形象： 整体规划，局部展示 3、缺陷规避： “乱”代表休闲、生态、人 性化，重新定义包装 先旺丁，再旺财 提升形象，提高竞争力 Q1: 项目线（项目竞争力差？户型配比不合理？） Q2: 推广线（竞品铺天盖地？开发商不给力？） Q3: 销售线（进场3个月没客？同事信心比黄瓜脆？） 纵使天灾人祸、 即使等上十年八年， 走遍所有选秀的舞台， 无论如何，我都永不放弃！ 金池成功了! 成功需要执着、锲而 不舍的精神信仰！ 针对对手强势推广： 释放相对低的单价拦截客户！ 增加杨北路口条幅、围墙喷画、灯杆旗等； 建立縕川路口临时接待中心！ 微博事件炒作； 展示区包装… 案例：临近开盘跟进清水样板房 Q1: 项目线（项目竞争力差？户型配比不合理？） Q2: 推广线（竞品铺天盖地？开发商不给力？） Q3: 销售线（进场3个月没客？同事信心比黄瓜脆？） 顶级导师、 零点乐队贝斯手、 黄金调音师构成的“超强队” ！ 严格的分工和流程， 超强的执行力… 是成功的关键！ 团队组建结构： 男女搭配：女性不低于50%的原则 （男女搭配干活不累） 新老员工搭配：不低于20%原则 （长江后浪推前浪，前浪跑到浪尖上） 本地外地人员搭配：不低于20%原则 (项目与本、外地客户兼容性更强） 团队管理： 低于12人不分组原则； 管理层级愈少愈好； 以中原团队为单位与合作公司良性、友好竞争，比按组分配竞争更好； 团队激励： 勤奋、积极的状态； 不过分迷信销售技巧，陈安之、徐鹤宁的风格不是所有人都合适！ 天天总结、天天演练客户接待实战训练； 案例分享：正、负面案例都有。 目标细化 重在执行 1、达成目标条件分解： 200套（约3.6亿）成交目标； 300个认筹目标，（据悉当地解 筹率近70%)； 3000批到访目标； 3、时间目标分解： 8月底集中启动认筹即 吸纳100个认筹目标；（17个/人） 9月1日~11月15日75天200个筹 共11周，18个/周，3个/人/周 2、 个人目标分解：6名销售 成交分解：34套/人，共6人； 认筹分解：50个/人 接待来访目标：500批次/人 4、目标跟踪 每天更新完成情况 举例：如何完成国庆50套目标！ 100%签约 1.5亿回款 1、