项目一树立正确的市场营销观念详解.pptVIP

（一）市场营销观念的演变 4、市场营销观念 ： （20世纪50年代中期 ） （1）市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。 （2）产生的背景：二次世界大战以后 （3）从本质上说，市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学，是消费者主权论在企业市场营销管理中的体现。 推销观念与市场营销观念的区别 厂商 产品 推销与促销 通过销售获得利润 推销观念 目标市场 消费者需求 整合营销 通过顾客满意获得利润 市场营销观念 推销：是指卖那些生产出来的东西 营销：是指生产那些能够卖得出去的产品 出发点 中心 方法 目标 （一）市场营销观念的演变 5、社会营销观念 ： （20 世纪70 年代后期) （1）人们认识到，单纯强调市场营销观念，可能忽视满足当前消费需要与全社会的整体利益和长远利益之间的矛盾，从而导致资源浪费，环境恶化，危害人类健康等诸多弊端。 （2）社会营销观念认为：企业的合理行为应该是在满足消费者需求的同时，还要考虑社会的整体利益和长远利益。在此基础上谋求企业利润目标的实现。企业提供任何产品或服务时，不仅要满足消费者的需要和符合本企业的利益，而且要符合消费者和社会的整体利益和长远利益。 5、社会营销观念 社会营销观念 消费者 （欲望满足） 企业 （利润） 社会 （人类福利） 请看案例 清一色的黑色汽车 美国福特汽车企业的创办人亨利·福特曾经说过：“不管顾客的需要是什么？我们的汽车就是黑色的”。因为在那个时代，福特汽车企业通过采用大量流水生产组织形式，大大提高了福特汽车的生产效率，大大降低了汽车的生产成本，从而大大降低的福特汽车的售价，使福特汽车供不应求，清一色的黑色汽车畅销无阻不必讲究市场需求特点和推销方法。显然，整个市场的需求基本上是被动的，消费者没有多大选择余地。 请看案例 产品观念带来的后果 英国雷利自行车公司是成立于1887 年的世界老字号自行车生产商，曾经红极一时。然而由于该公司始终坚持“坚固实用”的生产经营理念。到了1982 年，雷利自行车公司深陷泥潭，难以自拔，无可奈何地被英国杜比投资公司收购，改产T1 兰铃自行车。雷利自行车公司易主之后，仍无法摆脱困境，只得乞求于裁员。1986 年，公司职员由1 万多名裁减到1700 名。即便如此，当年仍然亏损960 万美元。到1989 年，只好考虑变卖厂房，将设在诺丁汉的厂房卖掉2 / 3 ，同时压缩生产规模，缩短自行车装配线。 训练与练习 用营销的观念分析下列故事 向和尚推销梳子 （二）市场营销观念的新发展 1、绿色营销 2、整合营销 3、关系营销 4、体验营销 5、定制营销 6、网络营销 （二）市场营销观念的新发展 1、绿色营销 (1) 绿色营销的含义 是指企业以可持续发展思想为经营理念，以环境保护作为价值观、以消费者的绿色消费为中心和出发点，进行产品开发、试制、采购、生产、运销、服务等的经营过程。 注重：经济效益、社会效益、生态效益的结合 （二）市场营销观念的新发展 1、绿色营销 (2) 绿色营销的主要内容 第一，开发绿色产品。 第二，绿色品牌策略 第三，绿色促销策略 第四，绿色渠道策略。 （二）市场营销观念的新发展 2、整合营销（4ps) Product（产品） Price（价格） Promotion（促销） Place（渠道） 整合营销 产品： 产品种类 质量 设计 性能 品牌名称 包装 规格 服务 保证 退货 价格： 目录价格 折扣 折让 付款期限 信贷条件 促销： 销售促进 广告 人员推销 公共关系 直接营销 地点： 渠道 覆盖区域 商品分类 位置 存货 运输 目标市场 4Ps 4Cs 4Rs 麦卡锡 4Ps： 产品 （product) 价格 （price) 地点 （place) 促销 （promotion) 劳特朋 4cs： 顾客需要和欲望） （customer solution) 顾客的成本 （customer cost) 便利 （convenience) 传播 （communication) 舒尔茨 4Rs： 关联 （Relate） 反应 （React