淡市下大盘客户渠道经营精要.pptVIP

* 工作思路： 针对目标单位的客户群体进行拓展，采取圈层营销策略，试图直接挖掘有效客户。 拓展对象： 银行、企事业单位、政府机关、高校等 拓展流程： 拓展方式： 1）项目组主要人员亲自上门拜访讲解项目信息，初步探寻合作意向 2）确定合作方案后，组织活动并鼓励转介客户 企业关键人 预约拜访 合作方案 组织活动 转介客户 客户联动 技术要点： 系统性与计划性、品牌的引导、给予客户增值服务、利益驱动（按揭+额外奖励） * 三级市场联动 第一轮： 借源点客户拓展之机，销售人员重点拓展本地三级市场与各家地铺的销售人员建立了友好的合作关系，为后期与公司联动奠定了良好的基础。 第二轮： 首批启动世联二二级、二三级联动，迅速将项目信息积极正面的传播到市场。 第三轮： 全面启动当地三级市场的联动，通过联动宣讲、到场参观以及及时信息的互动让参与联动的人员全面了解项目动态。更有的放矢的CALL客，为项目带来准确的目标客户群并保证了成交。 * 提前预约 初步确认 客户到访 接待参观 二次确认 岗位职责： 驻场：负责客户确认及对接工作 开发商：监督客户转介有效性 销售代表：客户接待与跟进 障碍点： 三级市场释放信息干扰项目的市场形象 信息不对称、三级市场业务员对项目一知半解 个别销售代表转介客户过多，严重消化不良 存在中途丢客现象、客户无人跟进与维护 后期转介乏力、丧失积极性 技术要点： 制定游戏规