思源经纪_南京天正滨江商业中心项目营销策略_121p_2011年精要.ppt

线下行动—思源经典案例《星河湾》 北京星河湾 企业销售冷冬下的奇迹 —2008逆势飘红—北京高端公寓销售榜榜首  线下行动—思源经典案例《星河湾》 线下行动—思源经典案例《星河湾》 思源价值点体现： 市场分析与定位层面： 打破项目惯性思维，全新准确定位：针对市场对星河湾的认知停留在前期产品基础上，与三期产品真实信息之间存在较大差距的情况，结合三期产品特点，策划“星空华墅”全新形象及其推广亮相。成功的形象定为带来充足的客户积累量。 营销策划层面： 1、大胆创新思维，积极跨界营销：敢于突破已取得的成功模式，利用项目优势，对接一切可能争取的资源，进行跨界营销，低成本、高精准，打造星河湾高端社会圈层，增强星河湾品牌附加价值，搭建星河湾中国金三角平台。 2、放眼全国，勇于外拓：积极拓展客源，全面打造星河湾的项目品牌及项目影响力。 3、全面推进星河湾品牌建设：在代理销售过程中，以细节和周到的服务获得客户信任，而且在全过程中力推星河湾品牌，努力用细节为合作伙伴创造更多价值。 销售执行层面： 至08年12月18日，项目位列北京高端公寓（成交均价3万以上）销售榜榜首。 客户评价： 工作高效、业绩突出； 打破传统营销模式，不断探索跨界营销的一切可能； 打破甲、乙方界限，融为一体，共同奋战，全员营销； 打破各部门界限，相互配合，全力推进，合作无间 营销策略 -价值重构 -推广策略 -线下行动 -销售力提升 销售力提升—硬件 销售中心以欧式古典风格主题风格，端庄敞亮，但略显空旷，不利于展现销售人气和项目高端特质，现对明显需整改处进行建议。 销售力提升—硬件 入口处较为空旷，且无任何展示/活动物料系统，绿植过于随意一般，建议进行以下整改： 添加“天正滨江”LOGO物料，增加项目识别度，如那地毯、油画； 更换绿植，采用高大端庄的植物； （配合软件提升建议：增加礼仪岗位，打造良好接待效果） 销售力提升—硬件 洽谈区设置洽谈桌椅过于年轻、杂乱，且数量过多，产生视觉空旷感；空间光线过于明亮，降低私密度；整体空间设计，没有将入口的古典欧式风格延续，且高端设计感欠缺；现建议如下： 将该区域属性进行彻底变更—收藏展示区（增加艺术展品）； 添加设计草图/设计师/总规展示区； 减少洽谈桌椅数量，只保留/添加欧式古典庄重软装； 注重私密因素，保持灯光与日光配合比例； 销售力提升—软件 销售团队气氛比较沉闷、消极、自由散漫，无接待时不知道应该做什么； 专业知识比较缺乏，建筑知识、规划、装修、消费心理等方面知识了解不深，对项目、对产品的认识不透彻，该案的有优劣势也没有很好的掌握； 从该案目前的销售数据分析来看，整个项目销售情况较为不理想，产品存在较大的去化抗性，通过对项目现场深入了解，现就案场软件方面提出整改方向。 问题点 加强置业顾问房地产专业及相关知识的培训。可以通过讲授、演练、抽问、论辩等方式； 制定具有较强激励性的薪酬制度，激发员工的工作积极性； 解决方式 销售力提升—软件 营销策略 -价值重构 -推广策略 -线下行动 -销售力提升 价值重构 现有要素 核心价值提炼 项目价值体系重构 价值支撑价格/总价 降低不利因素抗性 提升项目差异化/稀缺 价值重构 地段抗性—奥体板块 这是一个怎样的居住地，意味怎样的生活？ 河西商务中心，青奥城，高尚生活区； 滨江公园、绿博园、河西中央公园； 卓越的基础设施建设与待建规划； 潜力之城，南京的“浦东”； 价值重构 规划抗性—东西朝向 是什么样的执着和理念？ 景观资源最大化； 内外双景； 综合考虑东西南向阳台； 突出传统的勇气； 价值重构 面积段抗性—高总价 大平层意味着怎样的生活理念？ 大平层理念：； 更高的舒适度、私密度、纯粹度； 高于别墅阶段的城市资源型产品； 对于生活的影响； 价值重构 从专利/奖项/认证，看未来城市地产开发的趋势； 生态和谐成为全球城市地产开发趋势。 从全球铂金级房产，看顶级居住的梦境现实； 中心·平层·公园，成就专属顶级居住奢享。 价值重构体系 人 地 房 纯粹生活圈层 前瞻之选 城市资源占有 工作与生活的平衡 家的舒适度与私密度 礼制 南京之浦东 中央商务区 国际现代高尚生活区 卓越的基础设施 2014青奥主题 升值潜力 景观至上之规划 纯粹大平层 完美户型 一流配置与工艺 超感官中心景观 天正的追求 价值体系重构 不是非豪宅区 不是存在缺陷的规划 不是华而不实的高总价产品 价值体系重构 新定义下的天正滨江 价值体系重构—地段 CBD里的CLD CBD外滩 中央居住区 畅捷交通 贵胄云集 绿色人居 河西景观带 前瞻规划理念 高尚生活 价值体系重构—规划 只为观景 变景观为观景 内外双景 以自然礼遇生活 价值体系重构—