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期中考 ——知识点招生+试卷分析策略 ——江苏 苏梅 期中考　意义 学生前半学期的综合能力考核问题大量暴露——学年学习重大“里程碑” 一个学期已经过去了一大半——学期重大“转折点” 一个年级已经过了3/4 即将跨入高年级 课程节奏日趋紧张 各大补习高潮热浪 期中考 邀约点拨 问题预测：各大机构狂轰乱炸，竞争激烈，客户敏感度高 对策点拨：以收集下次家长会主题为主，顺势了解需求展开邀约。 话术参考： …… P：你是不是学校老师？ T：孩子妈妈为了避免误会，你一定认真回忆下告诉我，上学期期中考试后孩子学习组织的家长会是不是您去 参加的？ P：是的，怎么了？ T：那太好了，那是这样的，因为上次学校特别重视那次家长会，还特意邀请了我们中国家庭教育知识传播激励计划的专家王麦英老师给大家讲了一堂课，有印象吧？ P：有的 T：当时开完家长会后，很多家长来电话反馈很好，希望我们多开展类似的家长会，那么孩子刚期中考结束我们接下来也打算再次开展这样的大型家长会，但是我们这次想提前收集下家长们意见，看看下次家长会，你觉得讲哪方面的主题对您帮助比较一些，希望您能给我们提点建议好吧？ P：这个我上次有写过呢（没填写这一栏的可以直接问更容易沟通） T：是这样的上次您写的是希望能给讲讲如何引导孩子主动学习的习惯对吧？那么孩子妈妈您能具体告诉我，您的孩子现在学习方面具体是哪些习惯不太好呢？是作业比较拖拉，还是……？（引入探询） …… 发出邀约话术参考： T：孩子妈妈，通过刚刚跟您的沟通，我发现您对孩子的学习还是非常关注的，也知道孩子目前习惯很不好，只是不知道该如何帮助他对吧？ P：是啊　 Ｔ：孩子妈妈，那我建议您明天一定抽空带孩子到苏老师这边来，我抽一个小时时间跟您和孩子好好沟通下，因为下次家长会什么时候安排还没定，可能时间要很久，但是孩子这学期都过去一大半了马上就要进入高年级了，习惯上也一直没有太大的改善，这样拖下去下半学期可怎么办呢？孩子的学习时间确实是耗不起的，而且这两天我们专家组老师也利用休息时间正在给一些学习上情况紧急的孩子进行一些公益性的交流指导，我建议您明天早点带孩子过来，我们坐下来一起好好聊聊，最好连同爸爸一起带过来，我们好好沟通下，苏老师帮助您们一起分析分析孩子到底是哪些具体习惯不好，接下来要怎么引导，怎么改善习惯给你进行详细步骤指导，一定让你满意不会让你白来，只不过我这边时间比较有限，因为这段时间各大学校家长也在跟我预约，我得先把时间定下来，您看明天早上９：００点跟孩子爸爸一起带孩子过来没问题吧？ 期中考 辅导点拨 探询点： 期中考前是怎么复习的？ 期中考后是怎么分析总结的？ 孩子：您觉得你最大的问题在哪里？ 家长：您觉得孩子最大的问题在哪里？这些问题对孩子又有什么影响？（让家长表达想法，确认家长对孩子问题的认知度） 辅导重点：三年特点，大三角形——突出时间紧迫性，塑造危机感 解决对策：以期中考为例讲解方法与知识点案例 促成： 期中考发挥不好的——期中考没考好，说明前面学的内容相当不扎实，再不给予帮助，期末能考好的几率有多大？再次没考好，你能想象下孩子有多痛苦吗？ 期中考发挥一般的——期中考我们没有将成绩拉上去，说明我们前面的学习并不占优势，后期内容难度，深度都很大，如果不给予孩子一些支持与帮助，您觉得期末考将成绩拉上去的几率大吗？这个时候成绩还没有太大起色，接下来孩子学得有多辛苦你能体会到吗？ 期中考发挥好的——期中考考得只是前面一部分相当简单的内容，我们都知道后期学得内容会越来越难，这次发挥不错，我们也知道这个高手的竞争是很激烈也是很残酷的，如果我们掉以轻心，那么就很容易摔跟斗，接下来我们还有更重要的期末考，甚至中考，如果我们不在孩子学习积极性高的时候给他多一些学习支持与帮助，那后期等孩子受打击了再来想办法孩子就那个心思了，您说对不对？ 知识点招生 对方是否能听懂知识点讲解？——了解客户 为什么要用知识点招生？——清楚目标 您最擅长讲什么？——依此类推，多多益善 所讲知识点孩子能否接受？——难易度，分层次 所讲知识点跟我们要讲的方法和资源亲密度高吗？——促成铺垫 知识点招生适用客户类型 文化高的家长 素质高的家长 重视文化的家长 知识点内容把控 探询知识点掌握情况——由现象出发看本质 基础易懂测试——测基础 难题分析点拨——测提升空间 以点到面剖析——联系方法，体现专业，铺垫资源 题目设计目的： 让学生原来认为很懂的内容出现错误 让学生原来一直不懂的问题被我们讲明白了 让学生在我们讲完后立即测试会做了 让学生对某些知识点产生新的思路 例题设计原则： 常见却又容易错的题型 题型新颖但知识点基础 题型讲解起来简单易懂 题型关键步骤与某常见知识点联系紧密 对讲解的题型做出小结分析 给题目留下悬念，铺垫资源重