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课程大纲 进度的概念与分析 有效服务是进度的基础 提升保单进度的途径 日常工作中的追踪实务 进度的价值/极限 课程大纲 进度的概念与分析 有效服务是进度的基础 提升保单进度的途径 日常工作中的追踪实务 1、进度的概念与分析 1.1 进度的目的 1.2 各项进度的定义与要求 1.3 影响进度的基本原因 1.4 完整的进度追踪过程 课程大纲 有效服务是进度的基础 提升保单进度的途径 日常工作中的追踪实务 有个人非常爱钓鱼,也非常喜欢吃巧克力,不过他很明白巧克力虽是自己的喜爱,但是鱼儿是爱吃虫的,所以当他钓鱼时,想的不是自己要什么,而是鱼儿要什么,钓什么样的鱼便用什么样的饵。 ---打动客户(业务员)的心 2、有效服务是进度的基础 2.1 业务员服务技巧 2.2 客户服务技巧 2.3 服务产生效益 2.4 服务创建“和谐共赢” 课程大纲 进度的概念与分析 有效服务是进度的基础 提升保单进度的途径 日常工作中的追踪实务 3、提升保单进度的主要途径… 课程大纲 进度的概念与分析 有效服务是进度的基础 提升保单进度的途径 日常工作中的追踪实务 进度的价值/极限 课程大纲 进度的概念与分析 有效服务是进度的基础 提升保单进度的途径 日常工作中的追踪实务 进度的价值/极限 课程回顾 进度的概念与分析 有效服务是进度的基础 提升保单进度的途径 日常工作中的追踪实务 进度的价值/极限 2.2 客户的服务技巧 了解客户的-----特质 了解客户的------需求 如何为客户------提供服务 2.2 .1 客户的服务技巧 -----客户特质 不同的客户，由于性格、性别、职业、环境等等的不同，都有着截然不同的特质。如果一定寻找一个规律的话，就是： 对保险有一定的认识 对公司有一定的认识 对未来有一定的认识 这些仅仅是个笼统的规律，我们要想发现客户的具体特质，只有进行“现场解决” 。 不同的购买需求，提出了不同的服务需求。根据经验，我们的客户在购买需求上有以下几点： 保险意义上的需求——寻求保障（医疗、养老） 投资意义上的需求——寻求安全的收益（分红、投资联结） 遗产意义上的需求——寻求为后代奠基（死亡受益险） 避税意义上的需求——寻求企业利润最大限度私有化（现金价值高的险种） 友谊意义上的需求——寻求朋友关系更加和谐稳定（险种不受局限） “莫须有”意义上的需求——寻求资金“合理渠道” 2.2 .2 客户的服务技巧 -----客户需求 专业的寿险知识 正确的寿险理念 独到的寿险理解 准确的需求认识 权威的寿险解释 高效的服务流程 服务需要有一个标准。无论客户的服务需求是怎样的千奇百怪，我们的标准是： 2.2 .3 客户的服务技巧 -----为客户提供服务 专业的寿险知识 客户需要知道更多的专业知识，因为他随时会由于“不懂”而感到后悔； 正确的寿险理念 客户需要真正的寿险理念，即使他以为他一直很聪明 独到的寿险理解 “价值”是需要被发现的，客户在购买时的价值评判会随时变化，所以需要我们随时为他们提供“价值再发现”的服务 准确的需求认识 没有什么比客户的需求更重要的，对客户的需求判断的越准确，提供的越精确，满意度就会越高。有时候会很省力。 权威的寿险解释 “客户永远是对的”只局限在他的需求上，而对于专业来说，我们才是权威，要敢于对客户说“不” 高效的服务流程 拖拉的和滞后的服务不如没有。“迟到