营销人员必修课教案分析.ppt

营销人员的自我修炼 希望能掌握以下知识 优秀营销人员的特质 追求成为顾问式营销人员 寻找准客户 销售拜访前的准备工作 如何给客户留下美好的第一印象 如何了解客户的需求 迎合客户需求 获取承诺及跟进工作 处理客户的负反馈 拜访后的回顾与评估 优秀营销人员的特质 请您来给您心目中的优秀销售人员画个像： 衣着体态： 穿着打扮： 气质谈吐： 性格特征： 其他： 优秀营销人员的特质 一千个人有一千个不同的画像！ 当面对不同产品市场和客户的时候， 有没有共同特征呢？ 有！ 优秀营销人员的特质 优秀营销人员的特质：态度 基本态度和性格特质 1、品格端正 2、主动学习 3、眼光长远 4、不断进取 5、坚忍不拔 优秀营销人员的特质：态度 思考题：菜市场的某个小贩每天面对前来买菜的顾客，有以下几种做法可以选择： 适逢阴雨天气，小贩拼命抬高菜的价格。 临近收市，前来买菜的主妇拼命压价，小贩以很低的价格卖出自己的菜。 小贩为了赚到更多的钱，不惜以次充好等不正当的手段。 小贩坚持不降你价格，最后顾客没有买到自己喜欢的，小贩的菜也腐烂了。 小贩根据实际情况制定合适的价格，尽量在自己赚钱的同时使顾客买到合适的菜。 如果你是买菜者，当你面对小贩的以上各种做法时，你分别有什么感受和决定？如果你是小贩，选择哪种做法是可取的？为什么？ 优秀营销人员的特质：技能 营销员从业七项技能 1、观察力 2、吸引力 3、沟通力 4、说服力 5、想象力 6、应变力 7、满意力 优秀营销人员的特质：技能 案例： 某公司对客户服务领域特别重视。每次在客户安装了电话（或宽带）之后，两天之内，就会有专人打电话到客户家中，询问客户：“请问您使用我们公司的业务满意吗？”客户对自己受到如此重视感到很欣喜，往往答道：“满意。”接下的询问：“您对我们的装维人员的工作满意吗？”往往还是“满意”。“您对工作人员的服务态度满意吗？”“当然满意。”…… 请您分析这样做的好处是什么？ 优秀营销人员的特质：知识 基本产品知识 公司及行业背景知识 竞争对手的状况及其产品知识 客户全面信息 其他社会知识 追求成为顾问式的销售人员 客户导向的销售原则 愿意花时间了解客户所需和所缺 重视客户的时间 讨论客户所关注的东西 向客户出售所需 关注我的产品臬帮助客户取得利益 赢得客户的信任 为客户提供长期服务，确保双方的利益 关注客户的长期事业 寻找准客户 确定准客户的法则 购买能力 决策权 需要 寻找准客户的途径 公司同事及信息系统 竞争对手的情况 客户 学会/协会等行业组织 媒体资料 销售拜访前的准备工作 访前计划的步骤 分析现状 制定目标 建立拜访战略 专业销售人员的“工具包” ●名片 ● 笔记本 ●电话本 ●推广材料 ●辅助证明材料 ●样品 ●纪念品 ●其他 如何给客户留下美好的第一印象 值得信赖的专业形象 服饰（男性、女性） 声音（语速、语调） 身体语言（积极、消极） 社交礼仪（介绍、握手、就坐、行走、名片、电话、吸烟） 开场白 如何了解客户的需求 询问 开放式问题 高获得性问题 封闭式问题 想象式问题 聆听 听清事实 听到关联 听出感觉 迎合客户需求 客户购买的是什么？ 特性、优点、利益 利益促成客户的购买 陈述利益四部曲＿＿简洁、流畅、准确、生动 认同客户、用利益满足客户的需求、用推广工具来支持和证时 陈述利益的七个技巧 用客户听得懂的语言说 断言的方式 记得提到所有的利益，包括把客户已知的利益也说出来 反复 增强感染力 利用刚好在场的人 利用其他客户 获取承诺及跟进工作 购买信号的分类 口头购买信号 非口头购买信号 购买信号的判断途径 通过面部表情 观察客户的动作 从言谈中判断 获取承诺的方式 直接式　　　　□　特卖式 摘要式　　　　□　初步式 比较式 　　　 □　选择式　　　 □　　假设式 获取承诺及跟进工作 跟进的作用和意义 跟进是建立互信的最好时候 竞争对手就在我们周围 老客户身上还有巨大的销售潜力 跟进工作的内容 成交后随即安排 长期跟踪服务 处理抱怨 处理客户的负反馈 客户的反馈和负反馈 “不关心”以及如何处理 “误解”以及如何处理 “怀疑”以及如何处理 “拒绝”以及如何处理 “真实的意见”以及如何处理 拜访后的回顾与评估 拜访后的回顾 评估拜访目标及战略 建立拜访档案 按行动计划采取后续行动 拜访后的评估 建立拜访档案 撰写拜访报告 建立客户管理系统 按计划采取后续行动 你生来就是冠军凡事主动出击！ Attitude 态度 Skill 技能 Kn