榆林市吴堡县分公司集团交流材料(定稿)教案分析.pptx

一个县公司经理的集团拓展历程 我的认识和做法 案例展示 几点心得 工作展望 目 录 我的认识 市场环境差 拓展困难 集团底子薄 思考： 目标—名单制集团的拓展是改变目前增长乏力现状的出路。 方向—传统业务转型为行业应用渗透及信息化建设转型是集团拓展的努力方向。 办法—撒网（广泛拜访、建立关系、目标名单）；捕鱼（全力以赴、重点突破） 关键—身体力行、示范带领 我的做法 业务拓展没有捷径路可走，如何尽快与当地集团单位建立关系是我所面临的首要问题，只有能够和客户顺畅交流，产生共鸣，才有可能发现商机和客户的真实意向，从而确定切入点和拓展办法，我的集团拓展主要做法如下： 全面摸底———确定目标 制定计划———分级拜访 筛选分类———确定方案 重点突破———成功拓展 总结复制———深度挖掘 撒网 捕鱼 勤 案例展示 几点心得 工作展望 目 录 我的认识和做法 2.1吴堡县地税局 拉关系 找共同点 交朋友 近距离 勤沟通 外派干部 生活圈 经费紧张 习惯壁垒 不敢办理 有信息需求 有合作意向 心有余而力不足 行业应用破困局 研究需求 制定方案 免费试用切入 专业团队 解决痛点 达成合作 成功拓展第一单 成功签订6万元的ICT合作协议。 整体转网办理终端合约64部，拉动10万元移动业务收入。 我的第一单： 树立信心、鼓舞士气、坚定信念 2.2吴堡县卫生医疗系统整体拓展 电信垄断固网专线 关系突破无从下手 业务合作没有着力点 无从下手 市公司平台协议签订 落地沟通受拒 寻找突破点 帮助家人、取得认可 落地项目、有所接受 锲而不舍、上下推荐 市县一体、互动沟通 推进会议、有力推动 趁热打铁、成功签约 电信垄断 正面受挫 迂回破局 成功签约吴堡县卫生局“区域医疗平台”专线业务协议，拓展专线6条，年收入24万元。与卫生局、各医院、乡镇卫生所建立了良好的业务合作关系，为下一步医疗平台的全面合作及移动业务的开发奠定了基础。 2.3吴堡县教育系统整体拓展 如何破局 电信垄断 我公司业务行业性空白 客户规模大 信息：电信线路老化，各校故障频繁 把握机会：我们协助快速修障 态度转变 意向形成，价格搁浅 标杆的 作用 触动较大 多方联系资源：市公司、厂家 组织推荐演示会 试用切入学校 驻点服务、上下认可 签订全面合作协议 班班通 项目强推进 班班通产品优势 市公司签订协议 市级信息化标杆学校联通承建 成立项目小组 邀请局长、校长、教师代表参观示范学校 历时8个多月，吴堡县教育系统12所学校全部接入联通互联网专线，且134个班级全部安装“班班通”客户端，教师终端整体转网570户，拉动年收入87万元。实现了当地教育系统的“全盘端”，是吴堡县公司成立以来最大的集客项目。 2.4 2014年部分成功签约集团展示 签约单位集团名称 签约内容 签约年限 签约总收入(万） 签约单位集团名称 签约内容 签约年限 签约总收入(万） 吴堡冀东特种 水泥公司 随E行+沃轻松付 2 40.95 吴堡县宋家川镇 派出所 固网专线+终端 　 　 　 　 2 6.46 吴堡县统计局 专线+ICT 3 6 吴堡县中学 3 55 吴堡县烟草公司 沃轻松付 2 11.42 吴堡县二完小 3 37 吴堡县公安局 E信通+沃轻松付+专线 3 27.49 吴堡县三完小 3 34 吴堡县电力局 4G沃轻松付+沃云总机+无线抄表2G单卡 2 6.57 吴堡县张家山 3 12 吴堡县高速公路收费管理站 FTTH+ITV+4G沃轻松付 2 26.08 吴堡县辛家沟小学 3 13 吴堡县岔上小学 固网专线+终端 3 11 吴堡县政协小学 3 11 吴堡县郭家沟镇 中心小学 3 15 吴堡县寇家塬镇中心小学 3 8 吴堡县任刘家沟 小学 3 14 吴堡县郭家沟镇 中学 3 31 吴堡县薛下村小学 3 9 吴堡县幼儿园 3 10.1 合计： 385.08 案例展示 几点心得 工作展望 目 录 我的认识和做法 3、拓展心得 2.细节 3.业务熟悉 4.树立标杆集团 发展集团单位的时候，无论拜访单位任何人都要调整好自己的心态 “高人面前我不低，低人面前我不高” 平等对待，大胆沟通，通过拜访集团单位关键人，宣传我公司业务优势 门槛 细节 整体网络覆盖情况 现有固网使用情况 人员状况 聚类时间 关键人 站在用户单位的角度做事情，将用户单位的事情，当成联通的工作去做。 业务熟悉 传统业务 行业应用、信息化业务 通信基础知识的积累 树立标杆 激发员工活力 总结经验教训 复制推广 3、拓展心得 案例展示 几点心得 工作展望 目 录 我的认识和做法 2015年目标： 集团收入增长突破：同比提升30%，达到628万元。 内部贡献持续突破：占比提升6%，达到45%。 市场份额提升突破：占比提升